Leicht nachvollziehbare Vergleiche wirken besser als abstrakte Verweise. Das gilt nicht nur im Verkaufsgespräch, sondern bei allen Gelegenheiten, bei denen es um das Abwägen, um Allegorien oder Analogien geht.
Argumente erkennbar machen
Vergleiche erzeugen beim Zuhörer Bilder im Kopf. Und machen Ihr Argument sofort plastisch erkennbar. Und was leichter nachvollziehbar ist, wird besser verstanden. Nutzen Sie diese Erkenntnis so oft es geht und trainieren Sie das bildhafte Vergleichen auch im Alltag, wenn es vermeintlich nicht darauf ankommt.
Stehen Sie z. B. in einem Elektroladen vor Kaffeemaschinen, wird beim Blick auf die Preisschilder sofort deutlich, welche Geräte teurer als andere sind. Stellen Sie sich vor, diese Preisschilder würden fehlen. Könnten Sie dann leicht erkennen, welches Gerät preiswerter ist? Sicher nicht. Also suchen Sie nach Argumenten, um die Geräte miteinander vergleichen zu können. Vielleicht lässt sich in einer Maschine mehr Kaffee zubereiten als in einer anderen, vielleicht verbraucht eine weniger Strom als eine andere, vielleicht ist eine pflegeleichter als die andere.
Vergleiche im Alltag entwickeln
Nach Argumenten suchen, können Sie bei nahezu jeder Gelegenheit. Machen Sie sich nur bewusst, wie oft Sie Entscheidungen abwägen. Warum setzen Sie sich in der Bahn auf einen bestimmten Sitzplatz, und nicht auf einen anderen? Weil Sie dort aus dem Fenster schauen können, weil er sauberer ist, weil Ihnen ihr vis-a-vis besser gefällt?
Sie haben blitzschnell und oft unbewusst abgewogen. Wer sich diesen Ablauf bewusst macht, lernt auch für andere Belange Vergleiche zu formulieren, um Ziele zu erreichen.
Dabei muss es nicht immer um den Preis oder Produktvorteile gehen, also etwas kaufen oder verkaufen zu wollen. Auch wenn Sie ein ideelles Ziel erreichen möchten, helfen bildhafte Vergleiche.
Haben Sie z. B. keine Lust, zu einem Freund zu fahren und wollen diesen überzeugen, dass er zu Ihnen kommt, nutzen Sie auch hier einen bildlichen Vergleich. Etwa so: "Wenn ich zu Dir komme, brauche ich mit dem Bus bestimmt eine Stunde. Du kannst aber mit dem Auto schon in 30 Minuten bei mir sein."
Indem Sie auf die Zeitersparnis hinweisen, betonen Sie zugleich den Vorteil, dass Ihr Freund mit Ihnen mehr Zeit verbringen kann, wenn nicht Sie zu ihm, sondern er zu Ihnen kommt. Selbst wenn es keine Zeitersparnis geben sollte, weil beide über ein Auto verfügen, kann man andere Gründe finden. Z. B., dass einer der beiden Wagen weniger Benzin verbraucht und man vom gesparten Geld essen gehen kann.
Es gibt für viele Lebensbereiche derartige Vergleichsmöglichkeiten, bei denen sich immer ein leicht nachvollziehbarer Vorteil herausstellen lässt. Trainieren Sie die Suche danach und Sie werden im Ernstfall besser in der Lage sein, mit bildhaften Vergleichen argumentieren zu können. Der Erfolg ist dann schneller auf Ihrer Seite.