Anforderungen an ein effizientes Angebotsmanagement

Nach dem Ergebnis einer aktuellen VDI-Studie wird das Angebotsmanagement bei den meisten Unternehmen nicht nach neuesten Erkenntnissen optimiert. Ein Viertel der Unternehmen führt kein regelmäßiges Controlling durch.

In den letzten Jahren haben sich die Anforderungen an ein effizientes Angebotsmanagement gewandelt. Zum einen hat sich der Wettbewerbsdruck erhöht und zum anderen sind die Anforderungen vonseiten der Kunden gestiegen.

Der Kunde erwartet in kurzer Zeit ein individuelles Lösungsangebot in transparenter Form, das technologische Kompetenz erkennen lässt. Außerdem bereichern neue Konzepte aus dem Customer-Relationship-Management (CRM) auch das Angebotsmanagement.

Damit war für den VDI-Fachausschuss „Operativer Vertrieb“ der Anlass gegeben, neue VDI-Richtlinien für die optimale Gestaltung des Angebotsmanagements zu erstellen (Richtlinie VDI 4504, Blatt 1 und 2).

Basis der Studie zum Angebotsmanagement
Um die Richtlinien empirisch zu untermauern, wurde im September 2007 durch den VDI-Fachausschuss „Operativer Vertrieb“ eine Online-Umfrage zum Angebotsmanagement unter Mitgliedern des VDI durchgeführt. Vertriebsführungskräfte wurden gebeten, Fragen zu Vorgehensweisen und Erfahrungen beim Angebotsmanagement und zu Erfolgsfaktoren für den Auftragsgewinn zu beantworten.

Die Ergebnisse dieser Befragung zum Angebotsmanagement sind in die Gestaltung der VDI-Richtlinien 4504 eingeflossen. Folgende Fragenkomplexe standen im Mittelpunkt der Befragung zum Angebotsmanagement:

  • Organisation des Angebotsmanagements,
  • Externe Einflüsse auf den Angebotsprozess,
  • Interne Einflüsse auf den Angebotsprozess,
  • Gestaltung des Angebotsdokuments und der Angebotspräsentation,
  • Erfolgsfaktoren,
  • Software-Unterstützung.

Die Einzelfragen zu jedem Fragenkomplex konnten in den meisten Fällen mit vier Bewertungsvorgaben (trifft nicht zu, trifft teilweise zu, trifft häufig zu, trifft generell zu) oder anderen vorgegebenen Auswahlalternativen beantwortet werden.

Ergebnisse der Studie zum Angebotsmanagement
Auch wenn in den meisten Unternehmen Verfahrensvorschriften für das Angebotsmanagement existieren, so scheint nach den Ergebnissen der Studie zum Angebotsmanagement der Angebotsprozess bei den meisten beteiligten Unternehmen nicht nach den neuesten Erkenntnissen des Geschäftsprozessmanagements optimiert zu sein.

Die Antworten lassen den Schluss zu, dass Verbesserungspotenzial beim Angebotsprozess vorhanden ist. Die Verbesserungsvorschläge zielen in die Richtung Systematisierung des Ablaufs, Modularisierung, Standardisierung sowie eine bessere IT-Unterstützung.

Download der Studienergebnisse zum Angebotsmanagement
Das gesamte Ergebnis der VDI-Umfrage ist als pdf-Datei verfügbar. Fragen zur Studie oder zu den Verbesserungspotenzialen im Angebotsprozess beantwortet der VDI-Fachausschuss „Operativer Vertrieb“ per E-Mail an: moll@vdi.de.

Zur Studie zum Angebotsmanagement geht es hier.