Der Kundenlebenszyklus bietet kleinen Unternehmen die perfekte Vorlage, um für erfolgreiches Marketing zu planen. Darunter versteht man den Zeitraum vom Wecken des Kundenbedürfnisses bis hin zur Betreuung nach dem Kauf. Die sieben Schritte des Lebenszyklus‘ eines Kunden geben die Struktur für einen Marketingplan, der i folgend erklärt wird.
Besucher auf die Website locken
Viele Konsumenten ignorieren traditionelle Werbung und greifen auf kostenlose Informationen aus dem Internet zurück. Auch wenn bezahlte Onlinewerbung eine gute Option ist, um Besucher auf das eigene Angebot aufmerksam zu machen, reicht diese nicht aus. Es benötigt wertvolle und suchmaschinenoptimierte Inhalte wie Fallstudien, Anleitungen, Reports oder Videos, um für Besucherströme auf die Website zu ziehen.
Interessenten erfassen
Sobald genügend Besucher angelockt wurden, müssen Kontakte von Interessenten erfasst werden. Dies geschieht am besten durch ein Formular auf der Website, mit der Aufforderung zur Eingabe des Namens und der E-Mail-Adresse. Um zur Abgabe der Daten zu motivieren, können Coupons, kostenlose eBooks oder ein Newsletter mit nützlichen Hinweisen angeboten werden.
Potentielle Neukunden entwickeln
Die meisten Kunden kaufen nicht sofort nach dem ersten Besuch ein Produkt. Es gilt, Produkte oder den Service ausführlich zu erklären und ein Vertrauensverhältnis mit potenziellen Kunden aufzubauen. Dies geschieht über den Newsletter oder interessante Blogartikel. Dabei sollten keine aggressiven Verkaufstaktiken angewandt, sondern vielmehr auf Bedürfnisse der Leser eingegangen werden.
Verkauf abschließen
Nachdem die kaufbereiten Konsumenten ausfindig und für den Kauf vorbereitet wurden, geht es darum, diesen abzuschließen. Dies kann entweder über einen Onlineshop bzw. einen Shopping Cart oder durch den persönlichen Verkauf über einen Mitarbeiter geschehen. Durch die entwickelte Beziehung zu dem potenziellen Kunden und die ausreichende Versorgung mit Informationen sollte der Kaufabschluss relativ wenig Mühe in Anspruch nehmen.
Zufriedenstellende Lieferung und Service
Nach der Bezahlung ist der Kauf noch lange nicht abgeschlossen. Wenn der Kunde ein hervorragendes Produkt und eine angemessene Betreuung erhält, kann sich daraus eine lebenslange Beziehung entwickeln. Zufriedene Kunden sind nicht nur bereit, weitere Produkte zu kaufen, sondern sorgen auch für Empfehlungen und tragen zum guten Ruf des Unternehmens bei.
Zusatzangebote unterbreiten
Neue Kunden zu gewinnen ist deutlich kostenintensiver als der Verkauf an bestehende Kunden. Deshalb sollten Sie den Kontakt zu Käufern Ihrer Produkte oder Services aufrechterhalten und pflegen. Wenn diese mit der Leistung zufrieden waren und sich bei Ihnen in guten Händen fühlen, sind diese sicher gewillt, erneut zu kaufen. Legen Sie eine separate Datenbank oder E-Mail-Liste mit diesen Personen an und unterbreiten Sie Ihnen in regelmäßigen Abständen Sonderangebote.
Empfehlungen erhalten
Wenn eine nachhaltige Beziehung mit einem Kunden besteht, ist dieser sicher bereit, Ihr Angebot auch an Freunde und Bekannte weiterzuempfehlen. Dies kann über Mundpropaganda oder im Internet geschehen. Machen Sie es den Besuchern Ihrer Website einfach, Inhalte zu teilen und weiterzuempfehlen. Insofern sich dies für Ihr Produkt anbietet, können Sie Kunden sogar als Verkaufspartner an sogenannten Affiliate-Programmen teilhaben lassen.