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6 Leitlinien für Direktmarketing und Dialogmarketing

Lesezeit: < 1 Minute In den vergangenen Jahren hat sich im Sprachgebrauch eine heimliche Gleichstellung von Direktmarketing und Dialogmarketing eingeschlichen. Eine Verfeinerung vielleicht, wobei Direktmarketing den schriftlichen Verkaufsdialog bedeutet, während Dialogmarketing darauf abzielt mit dem Kunden in den Dialog zu treten und ihm die Produkte anzubieten, die seinen Interessen entsprechen.

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6 Leitlinien für Direktmarketing und Dialogmarketing

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6 Leitlinien für Ihre Direktmarketing-Maßnahmen 

1. Direktmarketing ist ein Verkaufsprozess, keine Unterhaltung. Direktmarketing zielt auf die Bestellung. Oder: Auf die Brieftasche des Kunden. Und nicht zuerst auf Marke oder "Brand", Positionierung oder Entertainment. All das mag dazu beitragen, aber die erste Frage muss immer sein: "Does it sell?"

2. Entwickeln Sie Ihre Direktmarketing-Werbeplanung daher für das oberste Ziel, den Return on Investment zu erreichen. Sie müssen eine finanziell messbare Reaktion erreichen. Sie wollen das Verhalten der Kunden ändern, nicht die Weltsicht. Das gilt sogar für Nonprofit-Direktmarketer! Jeder Direktmarketing-Plan sollte daher folgende Ziele beinhalten:
– Umsatz- und Absatzziele
– Anforderungs- oder Telefonkontakt-Ziele
– Responseraten
– Cost per Lead-Ziele
– Cost per Order-Ziele
– Mittelfristige Kosten/Umsatz-Relation (Umsatzeuro je Werbeeuro)

3. Erst wenn Sie diese Ziele gesetzt haben, entwickeln Sie entsprechende Test-Szenarien.

4. Hämmern Sie jedem Kreativen als grundsätzliche Einstellung ein: "Niemand interessiert sich für uns." Jede Werbung muss versuchen, Menschen zu begeistern,
– die sich nicht für Ihr Unternehmen interessieren
– die sich nicht für Ihre Produkte interessieren
– die sich nicht für Ihre Lösungen interessieren.
Wenn Sie das berücksichtigen, bekommen Sie noch immer die kleine Zahl der ohnehin Interessierten.

5. Setzen Sie auf persönliche und emotionale Direktmarketing-Kampagnen. Die Kunden interessieren sich nicht für Ihr Produkt. Sie interessieren sich für das, wie Ihr Produkt das Leben erleichtert. Helfen Sie, Zeit zu sparen? Helfen Sie, Geld zu sparen? Helfen Sie, die nächste "Downsizing"-Welle zu überstehen? Warum sonst sollte sich ein Einkäufer für Sie interessieren?

6. Testen Sie alle Hypothesen. Nur durch Testen werden Sie feststellen, ob wirklich das neue Produkt auf der Broschüre abgebildet werden sollte oder (pardon) eine Blondine. Ob lange Texte besser wirken als kurze. Ob eine dramatische Headline besser funktioniert als eine sanfte. Ob Ihre Kunden wirklich "Techies" sind, die durch Produkteigenschaften und Fachterminologie mehr berührt werden als durch den "Arm um die Schulter".

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