Das Kaufverhalten der Kunden positiv beeinflussen

Der Mensch ist ein soziales Wesen. Wir beeinflussen und lassen uns beeinflussen. Darauf basiert auch unser Kaufverhalten. Für Unternehmen ist es besonders wichtig zu wissen, wie sie das Kaufverhalten ihrer eigenen Kunden beeinflussen können. Dafür lesen Sie hier einige wichtige Punkte.

Kaufentscheidungen sind komplex und
sehr individuell. Doch trotz Individualität haben wir dabei eines
gemeinsam: Wir kaufen emotionaler ein, als wir es uns eingestehen.
Unabhängig davon, ob ich einen Stoßdämpfer, Biolimonade oder einen neuen
Friseur brauche – die Emotionen spielen eine große Rolle. Doch
Emotionen sind für Unternehmen wie eine „Black Box“ und werden deshalb
gerne vernachlässigt.

Wie die Kaufentscheidung getroffen wird
Deshalb habe ich an dieser Stelle einige Handlungsempfehlungen für Sie formuliert, welche die Entscheidung Ihres Kunden positiv beeinflussen könnten. Zuerst ist es wichtig zu wissen, wie eine Kaufentscheidung grundsätzlich getroffen wird. Sie setzt sich meistens aus drei Teilbereichen zusammen:

  • Kognitive Faktoren
  • Emotionale Faktoren und
  • Soziales Miteinander

Der kognitive Faktor der Kaufentscheidung
Als kognitiver Faktor wird der Moment beschrieben, an dem der Konsument abwägt, ob das Produkt für den Preis einen entsprechenden Nutzen erbringt. Die Entscheidung findet also im Kopf statt und ist gänzlich rational begründet. Sie wird auf der Grundlage persönlicher Präferenz getroffen, z.B. für hohe Qualität oder einen niedrigen Preis. Sollte das Produkt die gewünschte Qualität aufweisen, entschließt sich der Kunde zum Kauf.

Den kognitiven Bereich können Sie als Unternehmer am leichtesten beeinflussen, denn ob ich hochwertige Produkte und Dienstleistungen anbiete oder lieber mit besonders niedrigen Preisen werbe, ist eine rein unternehmerische Entscheidung im Rahmen der Marketingstrategien.

Der emotionale Faktor beim Kaufverhalten
Der emotionale Faktor ist dagegen vielschichtiger. Er spielt auch eine weitaus wichtigere Rolle als der kognitive Bereich. Der Ablauf einer Entscheidung ist so: Wir entscheiden uns zuerst emotional und begründen dies anschließend rational. Zu den kognitiven Faktoren kommen also auch emotionale Faktoren hinzu.

Kauft man eine Bohrmaschine, ist das Markenimage ausschlaggebend für die Kaufentscheidung des Kunden. Hat das Unternehmen klug investiert und eine eigene Marke mit positiven Inhalten gefüllt, fällt es dem Kunden leichter, sich für Ihr Produkt zu entscheiden.

Soziales Miteinander beeinflusst Kaufverhalten
Die Entscheidung anhand von emotionalen Faktoren kann mit Hilfe von Empfehlungen, Referenzen und Bewertungen unterstützt werden. Je mehr Menschen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung empfehlen, desto besser ist das Gefühl beim Kunden, dass er beim Kauf alles richtig macht.

Und genau dies ist auch der dritte Faktor, der eine Kaufentscheidung beeinflusst. Das sogenannte soziale Miteinander bestimmt ebenfalls die Entscheidung für oder gegen ein Unternehmen. Nicht nur die Meinungen der eigenen Familie, der Freunde oder Kollegen im Offline-Bereich spielen eine Rolle, sondern mittlerweile auch die der Sozialen Netzwerke.

Sie basieren geradezu darauf, dass Menschen untereinander Empfehlungen austauschen und sich gegenseitig beeinflussen. Die ersten Fragen im Kopf des Kunden sind:

  • Was halten andere von der Entscheidung, dass ich dieses Produkt erwerbe?
  • Ist es chic? 
  • Hat es gut abgeschnitten?

Die soziale Ansteckung im Social Media ist die Spitze des Eisbergs und zeigt die Vielfalt der Kaufentscheidungen, die Kunden heute treffen. Dies bedeutet für ein Unternehmen in Zukunft, dass wir auch die Freunde, Bekannten und Kollegen dieser Personen für uns gewinnen sollten, wenn wir einen Kunden für uns gewinnen wollen.