"Use your product" – genau das sagten schon Vertriebs-Trainer der oberen Elite wie Jim Rohn, weil sie selbst vor ihrer Trainer-Tätigkeit an der Basis gearbeitet haben und keine reinen Theoretiker sind. Theorie bringt keine Umsatzerfolge! Doch was hat es auf sich mit dem Spruch "Use your product"?
Stellen Sie sich einmal vor Ihrem geistigen Auge Microsoft Mitbegründer Bill Gates vor, wie er in seinem tollen und schnittigen Büro sitzt. Vor ihm steht ein Mac-Rechner und in der Hand hat er ein Apple iPhone. Das ist ein fantastischer Gedankengang und das ist wortwörtlich zu nehmen: Fantastisch! Bill Gates wäre gänzlich unglaubwürdig, wenn er auf diese Art und Weise Microsoft vermarkten würde. Richtig?
Es ist tatsächlich so, dass diejenigen, die ihre Verkaufsprodukte selbst konsumieren, leben bzw. nutzen auch erfolgreicher in Verkaufsgesprächen und während wichtigen Präsentationen sind. Verkäufer, die sich nur halbherzig mit ihren Produkten und Dienstleistungen auseinandersetzen, erwirtschaften weniger Umsatz.
Warum erwirtschaften sie weniger Umsatz? Ganz einfach, weil sie unglaubwürdiger sind, als z. B. ein Mercedes-Händler, der auch mit einem Mercedes vorfährt, statt mit einem BMW.
Verkäufer sollten ihre eigenen Marken und Produkte "leben"
Wenn Sie ein Personalchef sind, dann achten Sie peinlichst darauf, dass Ihre Verkäufer/-innen die Unternehmensmarken nicht nur beim Kunden anpreisen, sondern leben. Schließlich fragen sich Kunden ganz schnell: "Na wenn das Produkt so toll ist, wieso nutzt er es selbst nicht?"
Nutzen Sie Ihre Produkte selbst
Das liegt natürlich auch daran, dass Sie persönlich überzeugter sind von einem Produkt, wenn Sie es selbst nutzen. Sie haben auch einen leichteren Zugang zum Kunden, wenn Sie die Kunden-Seite nicht nur theoretisch kennen.
Führungskräfte einer Schiffsfabrik haben seltener die Möglichkeit ihre eigenen Schiffe zu nutzen, als ein Vertreter, der z. B. Kosmetika, Staubsauger, Wasserfilter, Fahrzeuge, Schmuck etc. verkauft.
Doch selbst Verkäufer/-innen von Yachten oder Flugzeugen müssen außergewöhnliche Produkt-Experten sein, z. B. indem sie Bootsscheine machen und sich in ihrer Freizeit auch mit diesem Thema befassen. Unternehmen und Personal-Chefs werden effektiv bessere Ergebnisse erzielen, wenn sie ihre Verkaufsteams nicht nur mit Durchhalte-Parolen bombardieren, sondern das Produktwissen und den tatsächlichen Produktbezug ständig prüfen.
Unglaubwürdige Verkäufer/-innen, die den Anschein erwecken, dass sie sich nur für den Provisionsplan interessieren und genau deswegen Produkt XY anpreisen, haben im 21. Jahrhundert verloren und der Markt wird sie bereinigen. Dafür ist der moderne (digitale) Kunde viel zu gut informiert und das ist auch gut so.
Mein Rat für Führungskräfte und Ihren Vertrieb:
- Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer/-innen leichteren Zugang zum Produkt haben. Entweder stellen Sie diese Ihren Vertrieblern kostenlos zur Verfügung oder zu attraktiveren Konditionen.
- Sorgen Sie gezielt dafür, dass sich Ihre Vertriebler mit dem Unternehmen, den Produkten und/oder Dienstleistungen emotional identifizieren können. Regelmäßige Fakten, Studien und Auszeichnungen durch renommierte Institute stärken den Glauben. Das ist wichtig, damit Ihre Vertriebler mit Selbstbewusstsein auf Einwände und Kritik reagieren.