Neue Leidenschaft muss erzeugt werden
Es ist wichtig, dass alle Verantwortlichen sich immer wieder ganz auf den Kunden ausrichten. Und gemeinsam davon "träumen", wie Ihre Produkte den Kunden helfen. Sie sehen bereits die Lösung beim Kunden. Sie sehen, welche Begeisterung Ihre Produkte beim Kunden auslösen. Dementsprechend sind auch die Broschüren, Unterlagen und Verkaufsinformationen ganz kundenspezifisch aufbereitet. Wenn Mitarbeiter so ausgerüstet Ihre Kunden besuchen, spüren die Kunden die Begeisterung des Verkäufers. Der Verkaufserfolg ist fast schon vorprogrammiert.
Pro aktiv verkaufen
Zu den wichtigsten Aufgaben eines Spitzenverkäufers gehört das proaktive Vorgehen. Der Verkäufer entwickelt bereits ein "Zukunftsszenario" für jeden Kunden. Er überlegt kreativ, welches die nächsten Schritte beim Kunden sein können.
Er denkt sich mögliche Szenarien aus, gibt Ideen und kommuniziert mit dem Kunden. So kann er wertvolle Informationen über die Pläne des Kunden gewinnen. Wenn der Kunde dann nach einem Angebot fragt, kann er dies ohne Zeitverzug unterbreiten. Wenn Verkäufer so pro aktiv vorgehen, werden Sie für Ihre Kunden zu einem unverzichtbaren Ansprechpartner.
Der Spitzenverkäufer als Problemlöser
Verkäufer, die es schaffen, mental in die Rolles eines Einkäufers zu schlüpfen, haben einen großen Vorteil. Sie lernen, was Einkäufer am liebsten haben: einen Problemlöser. Einer, der ihnen die Lieferanten auf dem Silbertablett serviert.
Jemand, der für sie die "Arbeit" erledigt. Hier liegen große Chancen für Lieferanten und deren Verkäufer. So können beispielsweise Firmen, die sich ergänzende Produkte anbieten, Kooperationen vereinbaren und ein Komplettpaket bei einem Lieferanten anbieten. Statt zwei Lieferanten hat der Einkäufer nur noch einen Lieferanten zu bedienen. Das mögen die Einkäufer.
Beim Angebot bereits an den Service denken
Verkäufer stehen oft vor einem Dilemma: Sie bekommen zu hören, dass Ihr Angebot zu teuer ist. Das ist eines der beliebtesten Argumente ein Angebot abzulehnen. Hier muss nur eine kleine Stellschraube verändert werden und schon wird das Angebot unschlagbar. Sie können im Angebot beispielsweise einige Zusatzleistungen anbieten.
Der Preis für diese Leistung wird angegeben, wird aber nicht in Rechnung gestellt. So lässt sich der Angebotspreis besser argumentieren. Oder es wird ein kostenloser Zusatzservice angeboten. Hier ist Kreativität gefragt, um unschlagbare Angebote zu unterbreiten.