Sorge vor dem Versagen
In einem Verkaufsgespräch ist der Verkäufer häufig sehr angespannt, denn schließlich möchte er möglichst erfolgreich aus dem Gespräch herausgehen. In dieser Situation noch an Zusatzverkäufe zu denken, erscheint schwierig.
Aber wenn Sie an Ihren letzten Friseurbesuch denken, werden Sie sich vielleicht an die teure Packung erinnern, die Ihnen angeboten wurde oder an das praktische Zusatzpaket im Auto, dass Ihnen vom Autoverkäufer angeboten wurde. In diesen Branchen ist es absolut normal, mit Zusatzverkäufen den Umsatz zu steigern.
Nutzen Sie die Kauflaune aus
Wenn Ihr Kunde etwas bei Ihnen kaufen möchte, dann ist das Ihre Chance, die aktuelle Kauflaune, beziehungsweise die Bereitschaft Geld auszugeben, auszunutzen und weitere Umsätze in Ihre Kasse zu spülen. Bedenken Sie: Was Sie Ihrem Kunden jetzt nicht anbieten, kauft er vielleicht ein paar Tage später bei der Konkurrenz.
Wenn Sie Sorge haben, Ihre Kunden mit weiteren Angeboten zu verschrecken, ist diese unbegründet. Sie möchten das Produkt schließlich nur um praktisches Zubehör ergänzen und Sie sollten es durchaus Ihrem Kunden überlassen, ob er sich auf dieses Angebot einlassen möchte oder nicht.
Der Querverkauf
Beim Querverkauf geht es um den Verkauf ergänzender Produkte, die mit dem Ausgangsprodukt an sich nicht viel gemeinsam haben. Das kann zum Beispiel eine Versicherung sein oder eine Schulung zur Nutzung des Produktes. Das Prinzip funktioniert so wie im Supermarkt, wenn Sie neben den Nudeln direkt die passende Soße finden können.
In diesem Sektor bieten sich vor allen Dingen Kooperationen mit anderen Firmen an, die Ihre Produkte als Zusatzverkauf anbieten könnten oder Sie deren Produkte. Fielmann verkauft seinen Kunden beispielsweise Brillenversicherungen der HanseMerkur ganz nebenbei im Verkaufsgespräch.
Der Veredelungsverkauf
Beim Veredelungsverkauf bieten Sie Ihrem Kunden das Upgrade Ihres Produktes an. Das könnte beispielsweise im Reisebüro das bessere Zimmer oder die bessere Klasse im Flugzeug sein. Auch beim Autoverkauf gibt es die Möglichkeit, auf die nächsthöhere Preisklasse des Wagens hinzuweisen und auf die Vorteile der Serie. Hier können Sie Fingerspitzengefühl entwickeln.
Wenn sich der Kunde mit Mühe und Not dazu durchgerungen hat, ein Produkt zu kaufen, dann nerven Sie ihn nicht auch noch mit der teureren Variante. Erkennen Sie das Potential und den Geschmack Ihres Kunden und gehen Sie darauf ein. Versuchen Sie niemals Ihren Kunden zu etwas zu überreden.
Erklären Sie dem Kunden stets, wozu ihm das Upgrade nutzen kann: "Wenn Sie XY dazu kaufen, sind Sie absolut abgesichert" oder "Wenn Sie XY dazu nehmen, ist das Produkt um das Vielfache schneller und leistungsfähiger".
Also lassen Sie sich die Möglichkeit der Zusatzverkäufe nicht entgehen und schulen Sie Ihr Personal darauf.