Management

Ziele konkret und konsequent durchplanen

geschrieben von Theo van der Burgt

Ziele sind ein probates, unternehmerisches wie persönliches Hilfsmittel auf dem Weg zu mehr Erfolg! Wie ausführlich Sie am Beispiel der Umsatzziele Ihre Ziele angehen und planen sollten, das erfahren Sie in diesem Artikel.

Mit Zielen zu mehr Erfolg
Wer konkrete Ziele hat, diese verbindlich für sich und sein direktes Umfeld definiert und daran arbeitet, ist in der Regel erfolgreicher als derjenige, der keine Ziele verfolgt. Die meisten Unternehmer planen nicht oder nur ganz "bescheiden". Für sie ist Planung ein Selbstzweck, der als solcher eher den Verwaltungsaufgaben zugeordnet wird und nichts bringt! So oder so ähnlich ist oftmals die anzutreffende Denke!

Vertane Chancen
Damit vergeben sie leider viele Chancen, denn sie nutzen die
Kreativität ihrer Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter nicht so, wie sie es
könnten. Die Folge ist häufig, dass diese sich anschließend nicht
ausreichend mit der Unternehmensentwicklung und damit mit dem
Unternehmen identifizieren. Motivationsreserven werden nicht
ausgeschöpft, schlimmstenfalls folgt die Fluktuation einzelner
Mitarbeiter, die wirtschaftlich teuer ist und oftmals sogar
Kundenabschmelzungen bewirkt!

Mitarbeiter einbeziehen
Beziehen Sie Ihre Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter in die Planungsarbeit ein. Sie werden sehen, wie produktiv das ist und wie viel Spaß diese daran haben werden.

Realistisch planen
Voraussetzung für das Gelingen Ihrer Zielplanung ist, dass es sich bei Ihren Zielen nicht um allgemeine Floskeln, sondern um realistische, möglichst mit den Mitarbeitern gemeinsam definierte Zielsetzungen auf der Basis nachvollziehbarer Fakten handelt. Selbstverständlich werden diese aus den übergeordneten, unternehmenspolitischen Zielsetzungen wie etwa der Unternehmensphilosophie abgeleitet.

Allgemeine Floskeln bringen Nichts
Eine einfache, hingeworfene Zielgröße wie z.B. "Umsatz um 5 % erhöhen" oder "Kosten um 10 % senken", ohne Bezug zur Unternehmensentwicklung, wird Sie nicht weiterbringen!

Woher, warum, wohin, wie?
Diese Frageworte bereits lösen eine umfangreiche Auseinandersetzung mit Themen wie Kosten, Aufwendungen, Ergebnissen, Renditen, Produktivitäten und anderen, ergebnisrelevanten Fragestellungen aus.

Beispiel Umsatzplanung
Nehmen wir einmal das Kriterium Umsatzerhöhung, dann gehört zur professionellen Zielplanung z.B. die Beantwortung der folgenden Fragen:

  • Wie hoch war der Ausgangsumsatz, also der Umsatz im letzten Jahr?
  • Gab es besondere Einflüsse positiver oder negativer Art?
  • Was haben wir an Aktivitäten erfolgreich gestartet?
  • Sind solche für den nächsten Planungszeitraum zu erwarten?
  • Wo liegen unsere größten Potentiale?
  • Womit sind Ihre Kunden besonders zufrieden?
  • Wo liegen aus Sicht der Kunden die Reserven und Potentiale?
  • Gibt es bestimmte Produkt- bzw. Dienstleistungsbereiche, die besonderen Bewegungen unterworfen waren, gewachsen oder geschrumpft sind?
  • Sind derartige Bewegungen für das nächste Jahr zu erwarten?
  • Haben Verschiebungen innerhalb des Sortimentes bzw. Angebotes stattgefunden?
  • Gibt es Kundenbereiche, die besonders gewachsen oder neu dazu gekommen sind?
  • Wie hoch war der durchschnittliche Auftrag bei verschiedenen Kundengruppen?
  • Wie soll er sich entwickeln?
  • Wie viele Kunden stehen hinter diesen Umsätzen und wie viele Käufe?
  • Wie viele Kunden verlieren Sie erfahrungsgemäß bzw. schmelzen jährlich ab?
  • Wie viele Kunden müssen deshalb hinzugewonnen werden?
  • Woher soll die Umsatzerhöhung kommen? (neue Kunden, höherer Durchschnittsauftrag, neue Produkte, Vertriebswege, Regionen)

Über Ihren Experten

Theo van der Burgt

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