Bleiben Sie sich selbst treu, wenn Sie Ihren Kundennutzen definieren
Bauen Sie neue Produkte und Leistungen so auf, dass Ihre Kunden begreifen können, welchen neuen Kundennutzen Sie bieten. Konzentrieren Sie sich zunächst nur auf eine oder zwei Stärken, da die Spezialisierung dann leichter fällt und Sie und auch Ihr neuer Kundennutzen von Ihren Kunden einfacher wahrgenommen werden können. Denn was zeichnet Menschen oder Unternehmen aus, die besonders auffallen und in Erinnerung bleiben? Es ist die Schublade, die sie bedienen. Sie können einsortiert werden. Sie sind in einem gewissen Maße authentisch und bleiben sich in dem, was und vor allem wie sie es tun, treu.
Denken Sie beispielsweise an Markenunternehmen wie Bang & Olufsen, Alessi, Bogner, Harley Davidson, H&M oder Porsche, die einen klaren Kundennutzen bieten und den Kunden die Entscheidung ermöglichen: passt zu mir, ergänzt meine blinden Flecke oder passt nicht zu mir.
Wie soll das funktionieren?
Sehen Sie auf Ihre Uhr oder Ihre Kleidung oder Ihr Auto. Unterstreichen oder ergänzen diese Ihren Charakter? Und wie ist es mit Ihrem Lebenspartner? Unterstreicht oder ergänzt er Ihre Stärken?
Wo ist der neue Kundennutzen im Business zu spüren?
Alfa-Romeo: Viele Jahrzehnte produziert das Unternehmen wunderschöne Autos, deren Qualität nicht mit dem Design konkurrieren konnte. Doch im Jahr 2008 ist das Unternehmen von einem der schlechtesten Rangplätze in der ADAC-Zufriedenheitsliste auf den Platz Nr. 5, vor Toyota und weit vor Audi, BMW, Mercedes u.a. vorgedrungen. Das wurde nur möglich, indem „Kontrolle“ ausgebaut wurde und die entsprechenden Partner mit dieser Stärke zur Verfügung standen.
Villeroy & Boch nagte lange an seinem in die Jahre gekommenen Image und den ewig gleichen Designs. Durch die konsequente Ausrichtung auf Innovationen sowohl im Design (asymetrisches Kaffeeset) als auch in den Prozessen kam frischer Wind ins Unternehmen und die Gewinne stiegen!
Starbucks: Eine ganz einfache Grundidee erobert die Welt. Partner, die das Unternehmen in seinem Verfolgerdrang unterstützen und gleichzeitig die Kontrolle sicherstellen, sind in dieser Expansionsphase willkommen. Die innovativen Partner sind erst dann wichtig, wenn die ersten Sättigungserscheinungen auftreten.
Erkennen Sie, worum es bei der Definition des Kundennutzens geht?
Sie sollten beginnen, Ihr Leistungsportfolio so aufzubauen und darzustellen, dass Ihre Kunden begreifen, welchen speziellen Kundennutzen sie stiften. Und zwar in der Situation, in der das Unternehmen heute ist. „Kundenspezifische Lösungen“ ist dabei gut, aber viel zu wenig. Besser wäre „Wir unterstützen Sie auf Ihrem Weg innovativer aufzutreten, indem wir …“ Und jetzt beginnt die Aufzählung Ihrer speziellen Stärke, was sie dafür tun und wie die Kunden davon profitieren.
Wenn Sie sich die Zeit nehmen, diese Gedanken und Beispiele auf Ihre Situation zu übertragen, werden Sie auf eine Fülle an neuen Wegen stoßen, wie Sie Ihren Kunden neuen Kundennutzen bieten können.
Stärken stärken ist einer von sieben Blickwinkeln des Bambus-Codes®, eines strategischen Verfahrens, um das Wachstum von Unternehmen zu forcieren.