Akquisition von BOT-Aufträgen

Die Akquisition von BOT-Aufträgen unterscheidet sich stark von der normalen Kundenakquisition.

BOT-Projekte (Build – Operate – Transfer) beziehungsweise BOOT-Projekten (Build – Own – Operate – Transfer) stellen Finanzierungsmodelle für Infrastruktur-Großprojekte dar.

BOT-Projekte unterscheiden sich stark von normalen Kundenbeziehungen, da diese wesentlich länger besteht und auch die Auftragssummen und die damit verbundenen Risiken erheblich höhere sind.

BOT-Projekte werden vor allem über Ausschreibungen, Beziehungen aus Vorprojekten und Anfragen von Unternehmen, die Partner zur Realisierung von BOT-Projekten suchen, akquiriert.

Trotz der mit BOT-Projekten verbundenen Risiken liegen in der ersten Entscheidungsphase nur wenige konkreten Informationen über das Projekt vor. Im Allgemeinen wird man erst den Gewinnern der Vorauswahl detaillierte Tenderunterlagen zur Verfügung stellen, auf deren Basis konkrete Angebote erstellt werden können. Hierbei ist allerdings zu berücksichtigen, dass bereits die Ausarbeitung eines verbindlichen Angebotes mit allen hierfür erforderlichen Unterlagen bereits Kosten in Höhe von bis zu 3 Prozent des Auftragswerts des BOT-Projekts verursachen kann.

Kommt es nach der Abgabe des BOT-Angebotes zu einer vertraglichen Vereinbarung, sind ebenfalls Risiken (Fertigstellungsrisiko, Termins, Qualitätsrisiken etc.) zu berücksichtigen, die vorab in die Kalkulation einfließen müssen.