Wieder einmal lernt der Mitarbeiter, dass ein aktives Zuhören wichtig ist, dass der Einsatz von Fragetechniken Nutzen stiftet, dass er die Abschlusstechniken treffsicher einsetzen soll, usw. Tut das wirklich Not?! Es gibt Außendienstmitarbeiter, die mit wechselnden Überschriften und wechselnden Referenten diese Thematik schon das zwanzigste Mal durchgekaut haben. Schade um die Zeit, schade um das Geld und schade um die verpassten Gelegenheiten!Überall gilt die Erkenntnis, dass sich das Anforderungsprofil im Außendienst spürbar verändert hat und dem Rechnung zu tragen ist: Erfolgreiche Kundenbearbeitung, erfolgreiches Gebietsmanagement verlangt nach einem erweiterten Wissens- und Erfahrungs-Horizont Ihrer Mitarbeiter.
Im Vordergrund stehen dabei die folgenden Themen:
- Wie setze ich die Ziele unseres Unternehmens bei meinen Kunden durch?
- Wie lerne ich die Situationen meiner Kunden kennen und wie kann ich zur Erfüllung ihrer Ziele beitragen?
- Welche Instrumente kann ich bei meinen Kunden einsetzen, damit diese erfolgreicher werden und ich damit – nahezu unverhinderbar – ebenfalls mehr Erfolg habe?
- Ich muss mehr über unser Marketing und das Marketing meiner Kunden wissen – und beeinflussen können.
- Nur wenn ich mehr über die marketingpolitischen Stärken und Schwächen meiner Mitbewerber aus Sicht der Kunden weiß, kann ich mehr erreichen (reine Produkt-Analysen reichen da nicht mehr!).
- Ich will mehr über die gesetzlichen Rahmenbedingungen wissen.
- Ich weiß zwar, wie unser Wirtschaftsminister heißt, von Wirtschaftspolitik möchte ich allerdings mehr verstehen, usw.
Lieber Verkaufsleiter: Sie selbst werden diesen Katalog noch verlängern. – Jetzt aber kommt die entscheidende Frage: "Wer soll das alles initiieren und schlussendlich auch bezahlen?"
Antwort: Der Mitarbeiter soll seine eigenen Qualifizierungs-Wünsche – vielleicht anhand einer Anregungsliste – selbst erarbeiten.
Und dann werden Sie im gemeinsamen Gespräch klären können, welche Qualifizierungs-Methoden am zweckmäßigsten sind: firmeninterne oder offene Seminare, E-Learning, Training on the job, Fernstudium, Literatur-Studium, usw.
Auf jeden Fall werden Sie feststellen, dass der Qualifizierungsbedarf in Ihrer Mitarbeitertruppe nicht homogen ist, also auch nicht nur mit einem firmeninternen Seminar pro Jahr abzudecken ist.
Und wer bezahlt das Ganze? Ist es nicht eine kuriose Usance, die wir seit Jahrzehnten pflegen, dass typischerweise das Unternehmen die Aufgabe hat, den Mitarbeiter weiter zu qualifizieren? Unterliegt nicht auch der Mitarbeiter dem Spannungsfeld zwischen Angebot und Nachfrage?
Soll es weiterhin so laufen, dass der Mitarbeiter mit Überwindung der Probezeit seinen Qualifikations-Stand "verrentet"? Anders formuliert: Es ist ein mehr als legitimes Ansinnen eines Verkaufsleiters, von dem Mitarbeiter eine eigeninitiativ gestaltete Qualifizierung zu beanspruchen.
Und wenn dann Außendienstmitarbeiter mit einem Jahreseinkommen von z.B. 60.000 € mal die eine oder andere Weiterbildungsmaßnahme selbst tragen, ist das eher eine Selbstverständlichkeit!
Starten Sie auf jeden Fall einen Prozess der mitarbeiter-individuellen Weiterqualifizierung – umso spezifischer und zeitlich zügiger erreichen Sie die Erfüllung eines modernen Anforderungsprofils für Ihre Verkaufsmitarbeiter!
Fazit:– Ihre Mitarbeiter bilden sich umfassender und anforderungsgerechter aus.- Weiter-Qualifizierung ist hauptsächlich eine Sache des Mitarbeiters selbst.