Online-Händler drängen zum Kauf
Ob beim Online-Shop, der Reise-Buchung (Hotel, Flug, …) oder der eBay-Auktion, immer häufiger stoßen Sie auf den Hinweis "nur noch X verfügbar!". Auch bei Amazon als Vorreiter vieler Marketing-Themen im Internet ist es üblich, die verfügbare Anzahl zu nennen. Dieses wirksame Vorgehen verführt offenbar auch zum Missbrauch, wie u. a. der Fernsehsender NDR recherchiert hat: Zalando oder booking.com (zufällig genannt) hätten nachweislich falsche Angaben gemacht, so "Markt".
Tatsächlich werde der Warenbestand "aus technischen Gründen" nicht in Echtzeit genannt, es handele sich um Mindestbestände, wie z. B. Zalando auf Anfrage antwortete. Das Argument im Hintergrund wäre demnach, den Verbraucher vorsorglich zu warnen.
Das kennen Sie auch von DRTV
Neu ist das kaum, wie so vieles, was dem Allheil-Verkaufskanal "online" als sensationell zugedichtet wird. Schon Ende der 1980-er Jahre wurde im Verkaufs-Fernsehen genau das getan, später "Direct-Response-TeleVision" genannt, heute als Home-shopping gang und gäbe: "Rufen Sie jetzt an, unsere Leitungen sind geschaltet" werden Zuseher aufgefordert, dazu meist als Laufzeile eingeblendet "Nur noch X verfügbar", als Countdown abgezählt.
Als interessierter Verbraucher sehe ich also vor mir, wie es immer weniger (Kleidungsstücke, Accessoires, Küchengeräte …) werden – zugreifen!! Nahe liegend demnach, genau so online vorzugehen. Natürlich, doch bleiben Sie bitte bei der Wahrheit! Ein ähnliches Vorgehen ist "unsere Leitungen sind noch X Minuten für Sie geöffnet – rufen Sie also jetzt an!". Hier geht es um zeitliche Engpässe, die Sie naturgemäß so definieren können, wie Sie das als sinnvoll erachten! Fragen dazu sind: Wie lange nach einem Spot (nach einer "Anzeige" im Internet) rufen Sie Menschen noch an? Wie lange müssen Sie Personal vorhalten (wenn Sie telefonische Bestellungen erwarten) – oder Ihr CallCenter?
Das Interesse wecken
Ja, das ist der letzte Schritt vor dem Kauf, nach Aufmerksamkeit schaffen und Interesse wecken: Drang zum Kauf erzeugen und schließlich zur Aktion auffordern. Wie Sie sehen, ist die Strategie "nur noch wenige Exemplare!!" eine durchaus urtümliche: Wenn die Gefahr besteht, dass das Gewünschte ausverkauft ist, greifen Menschen zu. In kritischen Situationen kommt es dann sogar zu sogenannten Hamsterkäufen, etwa wenn ein Hurrikan angekündigt ist, in den USA durchaus häufig(er) der Fall.
Überlegen Sie, wie Sie Engpässe sinnvoll in Ihr Marketing integrieren können! Mengenmäßig, zeitmäßig – oder auch in Ihrem Pricing: Sonderpreis gilt nur von – bis. Nehmen Sie sich ggf. ein Beispiel an Discountern wie Aldi, die bestimmte Angebote (bzw. Preise) nur "ab …" bieten und – "solange der Vorrat reicht".