2. Erreichen Ihre Vertriebswege Ihre potenziellen Kunden flächendeckend?
Ermitteln Sie mit einer systematischen Gebietsanalyse, welche Ihrer Kunden Ihren profitablen Umsatz in Ihrem Verkaufsgebiet kurz- und langfristig sicherstellen, wo Potenziale sitzen und wie günstig die Standorte liegen.
Prüfen Sie zudem, wie groß die Gesamtzahl der möglichen Abnehmer in Ihrem Bezirk ist, über welche Vertriebswege Sie diese potenziellen Kunden erreichen können und ob Ihre derzeitigen Vertriebswege geeignet sind, den Gesamtmarkt effizient und mit den angebotenen Produkten zu versorgen.
3. Rechtfertigen die Effektivität und die Marktabdeckung Ihrer Vertriebswege die jeweiligen Kosten?
Kalkulieren Sie hierzu die realen Vertriebskosten je gewonnenen Kunden. Erfassen Sie dabei alle Kosten, nicht nur Provisionen oder Einkaufsrabatte, sondern auch Retouren, Werbematerial, Kommissionen, Schulungsaufwand etc.
Eine solche Vollkostenbetrachtung ergibt über die Vertriebswege hinweg oft interessante und unerwartete Ergebnisse. Stellen Sie den Kosten auch die im jeweiligen Kanal erzielten Umsätze gegenüber. Erweist sich ein Vertriebsweg als besonders profitabel, wäre es nahe liegend, nur noch über ihn zu verkaufen. Doch prüfen Sie: Warum kaufen die Kunden speziell über diesen Vertriebskanal? Und vor allem: Wieso werden die anderen Vertriebswege so viel weniger genutzt?
Wie werden sich die Marktanteile der Vertriebswege mittel- und langfristig entwickeln? Können Sie auch die Marketingstrategie für Ihre anderen Absatzwege optimieren?