Je größer der Kundenstamm, desto größer ist der Außendienst; umso größer ist dann aber auch die Anzahl der zu betreuenden Kunden. Kundentermine werden immer enger aneinandergereiht, wodurch die Gefahr besteht, immer weniger Zeit für die Kundenbelange zu haben. Daher empfiehlt es sich, bei der Kundenterminierung Folgendes zu beachten:
5 Tipps, wie Sie Kundentermine für mehr Kundenbindung nutzen können
- Kundentermine sollten den gleichen Vorrang wie Termine mit Interessenten haben. Leider herrscht bei vielen Unternehmen das ungeschriebene Gesetz, dass Neukunden vorgehen, denn da könnte bei einem Vertragsabschluss eine saftige Provision winken. Dabei bleibt unbedacht, dass Stammkunden wertvolle Empfehlungsgeber sein könnten, wenn man sie entsprechend behandelt. Jede Empfehlung spart bares Geld, denn Akquise ist teuer und mühselig.
- Interessenten, die kurz vor dem Abschluss stehen, sollten Sie intensiver betreuen und am besten in kürzeren Abständen besuchen. Den persönlichen Kontakt zu halten hat hier oberste Priorität. Nutzen Sie die vereinbarten Kundentermine, um eine gute Vertrauensbasis aufzubauen und mögliche Unsicherheiten aus dem Weg zu räumen. Hier kann es helfen, wenn Sie einen Stammkunden zum Kundentermin mitnehmen. So schlagen Sie zwei Fliegen mit einer Klappe: Sie pflegen alte Beziehungen und haben gleichzeitig eine wirksame Referenz, die Vertrauen weckt.
- Vereinbaren Sie mit neugewonnenen Kunden öfter einen Kundentermin. Gerade in der Anfangsphase steckt das größte Potenzial, nachhaltig zu begeistern. Stellen Sie so viele Fragen wie möglich. Fragen Sie, was Ihr Kunde sich wünscht, um Begeisterungspotenziale aufzudecken. Machen Sie jedem Neukunden seinen Einstieg zu einem Highlight. Darüber berichtet er sicherlich gerne.
- Stammkundenbesuche sollten frühzeitig und mehrmals im Jahr vereinbart werden. So halten Sie den regelmäßigen Kontakt und haben immer wieder die Möglichkeit, Ihre möglichen Empfehlungsgeber weiter zu motivieren oder als solche zu gewinnen. Überraschen Sie Ihren Kunden bei jedem Besuch entweder mit einem kleinen Geschenk oder mit einer neuen Problemlösung. Hier ist eine gute Vorbereitung Gold wert.
- Nutzen Sie die Mittagspause als Gelegenheit, einen sympathischen Kunden wieder zu treffen, so haben Sie Arbeit und Vergnügen optimal miteinander verknüpft.