Primacy-Effekt und seine Auswirkung auf Entscheidungen
Der Primacy-Effekt besagt, dass wir uns an eine Information zu Beginn eines Ereignisses besser erinnern, als an Informationen im weiteren Verlauf. Offensichtlich hat es diese Information leichter, ins Langzeitgedächtnis zu gelangen, da noch keine anderen, störenden Informationen vorhanden sind. Dies kann man selbst sehr gut daran sehen, dass wir uns an den ersten Tag eines Urlaubs meist sehr viel besser erinnern, als an die darauffolgenden Tage.
Recency-Effekt und seine Auswirkung auf Entscheidungen
Dahingegen besagt der Recency-Effekt, dass Informationen am Ende eines Ereignisses ebenso besser erinnert werden als Informationen, die während eines Ereignisses auftauchen.
Auch der letzte Urlaubstag wird oft besser erinnert, als die Tage zuvor. Dies liegt u. a. daran, dass ein Schlussevent besser ins Kurzzeitgedächtnis wandert – und von da aus wiederum leichter ins Langzeitgedächtnis. Der Grund: Es kommen keine Informationen nach, die das Vorhandene überschreiben könnten.
Im Marketing und Vertrieb werden durch diesen Effekt bestimmte Werbebotschaften oder besonders gewichtige Argumente hervorgehoben. Genauso sinnvoll ist es aber auch, der erste Werbefilm in der Spielpause bzw. der letzte vor dem Kinofilm zu sein.
Doch auch in Verkaufsgesprächen ist es wichtig, sowohl einen guten Einstieg zu finden, als auch sich ein besonders knackiges Argument für das Ende aufzusparen, die sogenannte Reserve-Argument-Technik.