Gesprächsführung

Geschlossene Fragen: Lenken Sie ein Gespräch in Ihre Richtung

geschrieben von Achim Behn

Wer zu viel fragt, erfährt im schlimmsten Fall mehr, als er eigentlich wissen will. Wenn Sie ein Gespräch ganz bewusst in Ihre Richtung lenken wollen, stellen Sie am besten Fragen, die Ihrem Gesprächspartner wenig Handlungsspielraum lassen. Aggressiv oder auch verbindend: Lesen Sie, wie Sie mit geschlossenen Fragen in Ihrer Gesprächsführung überzeugen.

Wer ein Gespräch führt, verfolgt damit auch immer einen gewissen Zweck. Selbst beim scheinbar belanglosen Smalltalk geht es um viel mehr, als um das Thema des Gespräches.

Menschen wollen sich kennenlernen und Netzwerke knüpfen. Bei Zielvereinbarungsgesprächen zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter wissen meist beide Beteiligte schon im Vorfeld, in welche Richtung man fährt.

Sie selbst können Ihre Gespräche zielgerichtet führen, wenn Sie Ihrem
Gesprächspartner eine ganz besondere Form der Fragen stellen. So
genannte geschlossene Fragen.

Geschlossene Fragen: Ihr Gesprächspartner hat die Qual der Wahl zwischen "Ja" und "Nein"

Geschlossene Fragen grenzen die Antwort ein. Ihr Gesprächspartner
hat die Qual der Wahl zwischen einem "Ja" und einem "Nein". Höchstens
ein "Vielleicht…" oder "Ich bin mir nicht ganz sicher…" wird als Antwort
möglich sein.

Beispiele für Geschlossene Fragen:

  • Möchten Sie unser Unternehmen etwa nicht weiterbringen?
  • Werden Sie unseren Geschäftspartner also heute Abend begleiten?
  • Haben Sie nun endlich eine Entscheidung getroffen?

Geschlossene Fragen: Aggressiv und auch verbindend

Geschlossene Fragen werden von Kommunikationswissenschaftlern immer wieder als aggressive Fragen bezeichnet. So können Sie in Gesprächen etwa zwischen Vorgesetztem und Mitarbeiter als "Friss oder stirb"-Angebot verstanden – und auch bewusst so ausgesprochen – werden. Geschlossene Fragen bringen manche Gesprächsteilnehmer sehr schnell in die Defensive.

Geschlossene Fragen haben aber auch eine besondere Qualität: Sie können Menschen verbinden. Nutzen Sie geschlossene Fragen etwa, wenn Sie Vertrauen und Einverständnis mit Ihrem Gesprächspartner herstellen wollen. Sie eignen sich nämlich bestens dafür, Diskussionsergebnisse und Positionen gegen Ende eines Gespräches oder einer Diskussion festzuhalten.

  • Sind wir beide jetzt also der Meinung, dass wir einen Betriebsrat brauchen?
  • Glauben Sie, so wie ich, nun auch an die Notwendigkeit der Vergrößerung der Marketingabteilung?
  • Verstehen Sie jetzt also auch, was unser Geschäftsführer mit "Charakter zeigen!" meint?

Über Ihren Experten

Achim Behn

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