Verbrauchertipps

Die Tricks der Supermärkte: Lassen Sie sich nicht zum Kauf verführen!

geschrieben von Magdalena Szarafin

Kennen Sie das? Sie wollten in einem Super- oder Hypermarkt Brot kaufen. Da waren aber Bügeleisen im Angebot – gute Qualität zum sensationell günstigen Preis. Dazu haben Sie noch ein Sixpack Bier und drei Töpfe gekauft. Sie hätten noch mehr gekauft, das Portmonee ist aber fast leer. Ach, Sie haben eine Kreditkarte. Sie kaufen noch ein Bügelbrett, das in Ihrem Haushalt auf keinen Fall fehlen darf…

Lassen Sie sich nicht verwöhnen…

Sie kommen mit Ihren neu gekauften Waren nach Hause und stellen sich die Frage: "Wozu habe ich das alles gekauft?" Naja, Sie hatten doch vor, nur Brot zu kaufen.

Das Problem ist, die meisten Kaufentscheidungen werden erst im Laden getroffen. Und sie sind meistens von Emotionen angetrieben. Die Emotionen bringen uns dazu, weitere Waren in den Einkaufswagen zu legen. Erst hinterher, meistens zu Hause, werden wir wieder rational. Wir versuchen, unsere Käufe vor uns selbst zu rechtfertigen oder stellen fest, dass wir viel Unnötiges gekauft haben.

Wir kaufen immer mehr, wir konsumieren immer mehr. Sicherlich können wir uns das auch leisten. Aber passen Sie doch trotzdem auf, was Sie in Ihren Einkaufswagen legen. Denn das, was wir kaufen und in welchen Mengen wir etwas kaufen, wird vornehmlich von den Marketing-Spezialisten gesteuert. Schon bevor wir den Super- oder Hypermarkt betreten, wissen sie Bescheid (oder: planen ganz genau), was wir kaufen. Lernen Sie hier ein paar Tricks und Techniken kennen, um Ihre Einkäufe bewusst zu steuern und damit bares Geld zu sparen.

Womit werden Sie verwöhnt?

"Kein Mensch kauft heute mehr Schuhe, um seine Füße warm und trocken zu halten, sondern wegen des Gefühls, das er mit diesen Schuhen verbindet: Man fühlt sich darin männlich, weiblich, naturverbunden und geländesicher, ‚anders‘, kultiviert, jung, elegant oder ‚in‘. Der Kauf von Schuhen ist zum Gefühlserlebnis geworden. Heutzutage verkaufen wir eher eine Gefühlswelt als einfach nur Schuhe." (Francis C. Rooney)

Die zitierte Aussage von Francis C. Rooney trifft sehr gut zu. Sie gilt nicht nur für Schuhe, sondern auch für andere Produkte. In der Vergangenheit haben Menschen bestimmte Produkte erworben, um ihre Grundbedürfnisse (Schutz vor Kälte, Verletzungen, Hunger etc.) zu erfüllen. Heute kaufen wir, um uns eben "männlich, weiblich, naturverbunden und geländesicher, ‚anders‘, kultiviert, jung, elegant oder ‚in’" zu fühlen.

Das wissen auch die Marketing-Spezialisten, die für die Handelsketten arbeiten und deren Aufgabe es ist, Sie zum Super- oder Hypermarkt zu ziehen. Und so hören Sie plötzlich im Radio, dass der Supermarkt um die Ecke sein 10-jähriges Jubiläum am Samstag feiert. Aus diesem Anlass erwarten Sie dort attraktive Angebote. Das können Sie sich nicht entgehen lassen, oder?

In Ihrem Briefkasten liegt die Werbezeitung eines anderen Supermarktes, wo Sie mehrere Angebote für die kommende Woche finden – die Preise von 70 Produkten wurden nochmals reduziert! Und dazu noch Angebote für die einzelnen Tage: Am Montag können Sie Berliner Schinken günstig kaufen und am Mittwoch Milchprodukte. Mensch, da findet sich wirklich für jeden etwas. Ist das Günstige wirklich so günstig?

Tagesangebot (gültig nur solange der Vorrat reicht…)

Auf den verschiedenen Seiten des Werbeprospekts werden von glücklich aussehenden, strahlenden Menschen Angebote präsentiert. Wenn die das Produkt glücklich macht, so kann ich es auch – denkt sich der potenzielle Käufer.

Nehmen wir an, dass Sie nach Lektüre der Werbezeitung Berliner Schinken im Angebot kaufen wollten. Es ist Dienstag, der Schinken war aber nur am Montag im Angebot – viele Kunden merken das nicht, wenn sie im Prospekt blättern. Sie sind also im Supermarkt, es ist Dienstag, nicht Montag, ist ja ärgerlich, Sie kaufen den Schinken zum regulären Preis. Hauptsache er schmeckt! Im Laufe des Kaufes reduziert sich auch Ihre Verärgerung – darum geht es doch. Sie gehen mit dem vollen Korb zur Kasse und fahren dann zufrieden nach Hause.

Und sogar wenn Sie am richtigen Tag in Ihrem Markt sind, kann es sein, dass das Produkt, das Sie an dem Tag erwerben wollen, nicht mehr vorrätig ist. Ach ja, jetzt erinnern Sie sich: es stand doch in der Werbezeitung "Gültig nur solange Vorrat reicht". Trotzdem verlassen Sie wieder den Laden mit einem vollen Einkaufskorb.

Sicherlich ist Ihnen aufgefallen, dass die Super- oder Hypermärkte in vielen Angeboten Waren zu richtig tiefen Preisen haben. Lohnt sich das eigentlich für sie?

Ja, es lohnt sich definitiv. Nehmen wir an, der Markt hat 10 Notebooks auf Vorrat. In der Werbezeitung können Sie lesen, dass sie zu 50% reduziert wurden. Es kann also sein, dass sie schon nach der ersten Stunde alle verkauft sind. Es kommen aber 50 oder 100 Interessierte, die das Notebook gerne kaufen würden.

Und darum ging es: diese Kunden verlassen sehr selten den Markt mit einem leeren Korb. Der Laden kompensiert sich also den nicht rentablen Verkauf von 10 Notebooks mit den Verkäufen von anderen Waren an Kunden, die hier nur wegen des Notebook-Angebots vorbeigeschaut haben.

Einkaufswagen und Innenausstattung

Die Gröβe der Einkaufskörbe hat auch ein bestimmtes Ziel: diese sollte Ihnen suggerieren, dass auch Ihr Einkauf entsprechend groβ sein sollte. Und auch diverse Modifikationen der Einkaufswagen, wie zum Beispiel Kindereinkaufswagen sollten Sie dazu motivieren, Ihre Kinder zum Einkaufen mitzunehmen, deren spontane Kaufwünsche Sie auch sicherlich befriedigen werden.

Was die Innenausstattung angeht, herrscht ganz klar die Regel: je länger sich der Kunde im Markt aufhält, desto mehr kauft er auch ein. Daher ist die Fläche so gestaltet, dass Sie möglichst lange Wege vor sich haben. Waren ersten Bedarfs, wie Brot, Milch- oder Metzgereiprodukte, befinden sich irgendwo am Ende des Marktes. Und auf dem Wege dahin finden Sie bestimmt viele Produkte, die Ihnen so zusagen, dass sie in Ihrem Einkaufswagen landen.

Die einzelnen Regale oder Bereiche in einem Markt ergänzen sich sehr gut. Die Ware, die komplementäre Produkte darstellt, liegt in unmittelbarer Nähe. Wenn Sie also Bier kaufen wollen, können Sie auch davon ausgehen, dass sich irgendwo in der Nachbarschaft Chips befinden, die gut zu Ihrem Bier passen.

Und – das ist Ihnen bestimmt schon aufgefallen – manchmal ist es schwierig, bestimmte Waren zu finden. Sie machen sich also auf die Suche und stoßen auf dem Weg wieder auf diverse Produkte, die Sie noch zusätzlich in den Einkaufswagen legen. Wieder eine spontane Kaufentscheidung.

Und auch die Ware selbst ist auf den Regalen gekonnt platziert. Die billigsten (bzw. – präziser gesagt – die günstigsten) Produkte liegen irgendwo unten. Sie sind günstig, werden also bestimmt von den Kunden gefunden. Am meisten nachgefragt werden Produkte, die sich auf der Augen- und der Händehöhe befinden (120–160 cm), sie generieren etwa 60 bis 70% der Umsätze des ganzen Regals. Hier wird also Ware platziert, die die besten Margen bringt.

Wie spät ist es jetzt?

Ja, die Zeit in einem Markt vergeht sehr schnell. Manchmal stellen Sie fest, dass Sie da bereits ein oder zwei Stunden verbracht haben. Wie schon früher gesagt, liegt es den Betreibern der Märkte am Herzen, dass Sie hier möglichst viel Zeit verbringen. Daher wundern Sie sich nicht, dass Sie in einem Super- oder Hypermarkt noch keine Wanduhr gesehen haben.

Kassenbereich: Auch die Schlange hat ihren Sinn

Ja, der Kassenbereich… Bei vielen Super- und Hypermärkten fehlt ein separater Ausgang für Kunden, die die Marktfläche mit dem leeren Einkaufskorb verlassen. Sie haben also die Wahl: doch etwas Kleines zu kaufen, trotz leeren Korbes in der Schlange zu warten oder sich zwischen den Kassen und anderen Kunden durchzuquetschen.

Im Kassenbereich liegt immer Ware. Sie lockt diejenigen, die in den Schlangen stehen und auf das Bezahlen warten. Nicht nur Kinder, sondern auch Erwachsene legen beim Kassenbereich zusätzliche Ware in den Einkaufswagen. Impulskäufe halt – wieder ganz im Sinne der Marktbetreiber.

Lohnt sich Ihre Treue wirklich?

Die Gewinnung eines neuen Kunden kostet das 5- bis 10-fache mehr, als der Erhalt des bestehenden. Daher investieren die Märkte in diverse Treueprogramme, um die Kunden an sich zu binden. Treue Kunden geben erfahrungsgemäß mehr Geld aus – und das bedeutet: mehr Gewinn für den Super- oder Hypermarkt.

Meistens ist die Teilnahme an dem Treueprogramm kostenlos (der Kunde muss sich nur registrieren). Für jeden Kauf bekommt er Punkte, die er dann gegen diverse Prämien eintauschen kann.

Denken Sie daran: Die verschiedenen Treueprogramme dienen meistens ausschließlich den Betreibern. Deren Ziel besteht darin, die Gewinne der Märkte zu erhöhen. Die Betreiber der Treueprogramme sammeln die Kundendaten, sind dann in der Lage, die Kundenprofile zu erstellen und zu bestimmen, wie oft der Kunde einkaufen geht, was er kauft und wie viel Geld er ausgibt.

Gehen Sie jetzt bewusst einkaufen

Was Sie kaufen, in welchen Mengen und wie oft Sie das tun, sollten ausschließlich Sie bestimmen und nicht die Experten im Bereich Verbraucherpsychologie. Nachdem Sie einige der Tricks und Techniken kennengelernt haben, die die Super- und Hypermärkte anwenden, sind Sie in der Lage, mehr bewusste Kaufentscheidungen zu treffen. Bevor Sie also ein weiteres Produkt in den Einkaufskorb legen, überlegen Sie, warum Sie es kaufen und ob Sie es wirklich brauchen.

In diesem Sinne wünsche ich Ihnen einen gelungenen Einkauf!

Über Ihren Experten

Magdalena Szarafin

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