Die Kontrolle des Verkaufsprozesses
In diesem Fall sprechen Mitarbeiter vom Verkaufstrichter oder mitunter vom Sales Funnel. Das Ziel der Anwendung des Trichters ist die Anwendung einer kontrollierenden Maßnahme. Darin fallen Aufgaben wie die Zielgruppendefinition, die Akquise sowie der Verkaufsabschluss. Es gibt dabei eine These, nach der viel zum Ende herauskommt, wenn zuvor viel hineingegeben wurde. Die genauere Definition und Darstellung des Verkaufsprozesses in Verbindung mit dem Endkundengeschäft erfolgt anhand des Verkaufstrichters. Mitunter wird dabei ein Vertriebskreislauf in die Dokumentation hineingezogen.
Ein Verkaufstrichter als Beispiel
Für diese Form von Trichter gibt es eine Reihe von Beispielen. Beim Format von einem fünfstufigen Verkaufstrichter könnte die folgende Einordnung vorliegen:
- Zielgruppendefinition, Maßnahmen des Marketings
- Telefonakquise, Terminvereinbarung
- Zur Kundenbewertung und Präsentation führen die Schritte des Erstbesuchs, einer Bedarfsanalyse und der Bedürfnisanalyse.
- Angebot sowie Verhandlung und die Einwandbehandlung
- Auftrag, Zusammenarbeit und Kooperation
Aufgrund dieser Schritte ist bei einem Verkaufstrichter die Rede von einem Verkaufsfilter. Schließlich befinden sich beim ersten Schritt eine Reihe von möglichen Interessenten in einer Gruppe. Mit jedem Schritt wird die Gruppe kleiner, sodass am Ende des Trichters nur diejenigen Leute stehen, von denen eine Zahlung für eine Ware oder eine Dienstleistung erfolgt.
Das Werkzeug oder Hilfsmittel
Es ist mit diesem Hilfsmittel die Definition von Prozessen des Vertriebs oder des Kundenmanagements möglich. In Abhängigkeit vom Unternehmen ist teilweise eine Darstellung von 20 Einzelschritten möglich. Daraus lassen sich wiederum Prognosen über eine wachsende Anzahl von neuen Kunden ableiten. Zudem kann sich der Vertriebstrichter zu einem Instrument der Vertriebssteuerung entwickeln.
Der Vertriebstrichter und das Verkaufsgespräch
Anhand dieses Modells ist die Planung von einem Verkaufsgespräch im Detail möglich. Schließlich wird dieses Modell zur Darstellung der Etappen von einem Verkaufsgespräch genutzt. In dem Fall erfolgt der Einsatz dieses Vertriebs- oder Verkaufstrichters als Leitfaden. Als Beispiel kann sich folgende Aufteilung ergeben:
- Begrüßung
- Gesprächseröffnung
- Ziele
- Positionierung
- Bedürfnis- und Bedarfsanalyse
- Nutzenorientiertes Angebot
- Behandlung des Einwandes und
- Abschluss und Verabschiedung.
Fazit
Von Bedeutung ist dabei, dass ein Vertriebstrichter kein Tool zum Controlling darstellt. Allerdings bietet sich die Führung mehrerer Trichter wie für das Neukunden- oder Bestandskundengeschäft an. Zudem kann das Potential für Methoden wie das Backward Planning zum Einsatz gelangen.