Wenn ich z. B. einen Gastronomie-Inhaber besuche, dann sind alle Mitarbeiter/innen für mich wichtig und spielen für mich eine besondere Rolle. Ob es der Kellner, die Putzfrau oder der Barchef ist, ich begrüße alle auf freundliche Art und erkundige mich bei ihnen, nach deren Wohlbefinden. Das gibt nicht nur mir ein gutes Gefühl, sondern bereitet eine positive Atmosphäre für mein Verkaufsgespräch vor. Das habe ich bei jedem Kundenbesuch so gemacht!
Damit werte ich meine eigene Person als Vertreter auf und hebe mich stark von denen ab, die nur auf Produkten und Preisen beharren. Bevor es losgeht mit dem Verkaufsgespräch, habe ich den gesamten Betrieb auf meine Seite gebracht und wenn ich z. B neue Produkte mitgebracht habe und der Chef seine Mitarbeiter/innen testen lässt, dann wird die Meinung zu 99,9% zu meinen Gunsten ausfallen.
Entwickeln Sie Ihre Fähigkeiten weiter und lernen Sie die Menschen wahr zu nehmen, die eine wichtige Rolle für Ihren Erfolg spielen. Wenn Sie immer nur den Entscheider wahrnehmen und dann noch Ihr Gespräch ohne Emotionen, Smalltalk und persönlichen Charme aufbauen, dann wirken Sie nur monoton und sind nur einer von vielen, die täglich ein und raus gehen.
Diese sogenannten "weichen Faktoren", also alles was nicht nur mit dem Produkt, dem Preis und dem Firmen-Image zu tun hat, werden immer von den besten Vertrieblern eingesetzt. Top-Vertriebler sprechen auch keine Leitfäden ab und selbst wenn sie das tun, dann hauchen sie diesen ihren persönlichen Touch ein, der sie zu einem persönlichen und emotionalen Gespräch macht.
Trennen Sie sich von der Einstellung, dass nur die jeweiligen Entscheider eine Rolle für Ihren Abschlusserfolg spielen und trennen Sie sich auch von der alten Schiene, dass es nur um die Faktoren "Preis + Leistung + Image + Produkt" geht. Diese monotonen Kollegen gibt es vielfach, aber genau deshalb werden sie nie zur Vertriebs-Elite gehören.
Viel Erfolg bei der Umsetzung wünscht
Youssef Boutzakht
Unternehmer & Coach