Vermeiden Sie diese Fehler in Ihrer Verkaufsargumentation

Verkaufen und Beraten ist nicht jedermanns Sache, wenn man aber in diese Bereich tätig ist, dann ist die richtige Verkaufsargumentation sehr wichtig. Geradezu gefährlich für die Wirtschaftlichkeit ist eine falsche Verkaufsargumentation. Aber jeder Mensch weiß, dass Fehler schnell gemacht werden, aber schwer wieder auszumerzen sind.

Deshalb ist es wichtig, dass man sich vor einem Verkaufsgespräch die richtige Strategie zurechtlegt.

Verkaufsgespräche im Autohaus

Wenn ein Kunde sich entschließt, ein Auto zu kaufen, dann liegt die Verkaufsargumentation ganz klar auf den Vorzügen des Fahrzeuges, wie zum Beispiel die tolle Form und Ausstattung des Wagens, sein sportliches oder familiäres Ambiente und sein günstiger Kraftstoffverbrauch, wobei man nicht auf die Benzinpreise eingehen sollte.

Allerdings sollte man unbedingt vermeiden, auf bestimmte Wertminderungen explizit hinzuweisen, wie beispielsweise das Einstellen der Produktion wegen zu geringer Nachfrage. Auch persönliche Wertungen sollte man tunlichst unterlassen, denn durch diesen Fehler kann der Verkauf auch ins Wasser fallen.

Verkaufsgespräche im Schuhladen

Eine Dame möchte neue Schuhe kaufen, auch hier sollte die Grundlage einer guten Verkaufsargumentation die kundenbezogene Argumentation sein. Im Gespräch erkennt man die Wünsche der Kundin und geht darauf ein, erklärt die Vorzüge des Materials und bejaht die Wahl der Käuferin.

Hier wäre es ein grober Fehler zu sagen, dass die Schuhe nicht zu ihren Beinen passen würden. Man könnte nur so argumentieren, dass zu hohe Absätze auf die Dauer Rücken- und Fußschmerzen verursachen könnten. Wenn sie sich umentscheidet, dann ist es ihr Wille und die Kundin wird zufrieden mit ihren Kauf sein.

Der Immobilienkauf

Auch hier sollte die Grundlage zwischen Makler und Käufer ein gutes Verkaufsgespräch sein. Der Kunde hat allerdings nur ein begrenztes Budget, das er für die Miete einsetzen kann. Der Makler hat eine entsprechende Wohnung ausgesucht. Wenn hier der Wohnungssuchende höhere Anforderungen stellt, als es sein Geldbeutel hergibt, dann ist es kein Fehler, den Kunden in einer gut ausgefeilten Verkaufsargumentation davon zu überzeugen, dass er leider für seine finanziellen Mittel nicht mehr bekommen kann.

Es ist kein Fehler, wenn der Makler hier verständlich und nachvollziehbar argumentiert, bei einer positiven Ausdrucksweise bleibt und den Kunden
so die Sachlage erklärt. Dem Kunden bleibt die Alternative, entweder sein Budget zu erhöhen, wenn er die Wohnung haben möchte oder eine andere Wohnung zu suchen. Auf jeden Fall ist bei dieser Verkaufsargumentation dem Kunden geholfen ohne ihn zu bloßzustellen.

Fazit

Wichtig ist bei einem Verkaufsgespräch immer eine positive Einstellung zu behalten und dem Kunden die Eigenschaften und die Merkmale der Ware, des Produktes oder des Gebrauchsgutes positiv näherzubringen. Die Grundlagen bilden informative Formulierungen und eine positive Ausdrucksweise.

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