Warum heben Sie sich noch nicht von Ihrer Konkurrenz ab? Vielleicht weil sie sich nie die Mühe gemacht haben, die USP (in Deutsch Alleinstellungsmerkmal) zu formulieren.
Zugegeben: Es ist nicht immer so leicht, sich klar vom Wettbewerb abzuheben. Gerade dann, wenn Leistungen oder Produkte austauschbar sind. Aber gerade dann ist es umso wichtiger, die Unterschiede – und seien sie auch nur marginal – klar zu benennen. Im Folgenden erfahren Sie in drei Schritten, wie Sie zu einem USP kommen, dass sich von Ihrem Wettbewerb unterscheidet.
1. Warum brauchen Sie ein USP?
Das Alleinstellungsmerkmal (USP) ist die Grundlage für Ihr Marketing. Nur wenn Sie ein klares USP haben, können Sie auf dieser Basis eine Strategie für Ihr Marketing festlegen. Denn Sie wollen sich ja mit Ihrem Produkt oder Ihren Leistungen aus der Masse der Wettbewerber hervorheben. Ihr USP ist sozusagen die Speerspitze, die sich weithin sichtbar aus der Masse heraus hebt.
2. Ihr USP – So schlagen Sie Ihre Konkurrenz
Das USP sollte:
- Für den Kunden einfach verständlich, nachvollziehbar, glaubwürdig und einprägsam sein
- Einzigartig sein und dauerhaften Bestand haben
- Aus der Sicht des Kunden formuliert sein
- Einen klaren Nutzen für den Kunden haben, also die Frage beantworten: Was habe ich davon, wenn ich bei Ihnen kaufe?
Beispiel:
Nehmen wir an, Sie produzieren Automobile und Ihr Auto kostet 20 % weniger als das vergleichbare Wettbewerbs-Auto. Der Spritverbrauch liegt 10 % unter dem Spritverbauch vergleichbarer Modelle. Und wenn Sie das Auto 8 Jahre gefahren haben und verkaufen, haben Sie mit Abstand den höchsten Wiede-verkaufswert.
Es wird sehr schwer werden, diese USP noch zu toppen.
3. Wie finden Sie Ihr USP
In drei Schritten kommen Sie zu Ihrem USP
- Analysieren Sie die Markt- und Konkurrenz-Situation sowie die Wünsche und Probleme Ihrer Zielkunden
- Analysieren Sie Ihr Produkt und ermitteln Sie die Produkteigenschaften, den konkreten Produktnutzen bzw. die technologische Problemlösung
- Analysieren Sie den Preis, die gebotene Serviceleistung und das mit dem Produkt verbundene Produktimage
- Aus dieser Analyse können Sie Ihren "einzigartigen Kundennutzen" (USP) formulieren
Und vergessen Sie nicht: Ihr USP sollten Sie regelmäßig auf den Prüfstand stellen und bewerten, ob Ihre Argumente noch einzigartig sind. Und falls der Wettbewerb nachgezogen hat, müssen Sie reagieren und ein neues Alleinstellungsmerkmal finden, damit Sie weiterhin als Speerspitze aus der Masse herausragen.