von Hartmut Biesel, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Wissen und Vernetzung - Erfolgsfaktor No. 1 im Vertrieb der Zukunft
Alle 60 Sekunden werden mehr als 6000 Bilder auf flickr hochgeladen, knapp 100.000 Tweets über Twitter versandt. Prüfen Sie:
Social Media ist keine Trenderscheinung, dessen Ende man abwarten kann:
Der Faktor Wissen und Kommunikation wird zum Erfolgsfaktor No. 1 im Vertrieb. Gewährleisten Sie durch den Ausbau der elektronischen Medien, dass alle Mitarbeiter schnell auf Informationen zugreifen können. Stellen Sie außerdem sicher, dass auch den Kunden relevante Informationen elektronisch zur Verfügung stehen. Verzichten Sie in Zukunft darauf, die Wissenshoheit für sich in Anspruch zu nehmen. Teilen Sie Ihr Wissen mit Kunden und Mitarbeitern.
Ein weiterer Aspekt ist die Mitarbeitergewinnung im Vertrieb. In einer weltweiten Studie von Cisco fragten 2/3 aller Studenten nach dem Umgang mit Social Media und mehr als die Hälfte lehnt Angebote von Arbeitgebern ab, bei denen Social Media während der Arbeitszeit verboten ist. Ein Drittel der Absolventen schätzt Freiheit in Hinblick auf Social Media, die Wahl von Zugangsgeräten und flexible Arbeitszeiten und -orte als wichtiger ein als das Gehalt.
Für Unternehmen hat dies vielfältige Folgen. Machen Sie Social Media zu einem wesentlichen Werkzeug in der Positionierung Ihres Unternehmens und Bestandteil des Marketing-Mix. Vermeiden Sie, dass die Kommunikation in der Vertriebsorganisation nur entlang der Hierarchie auf umständlichen Wegen möglich ist. Die Mitarbeiter der Zukunft unterstellen einen Austausch über Soziale Netzwerke als selbstverständliche Kommunikationsform.
Starten Sie mit einer "Enterprise 2.0" Initiative und organisieren die Mitarbeiter, Kunden, Partner und Lieferanten in firmeneigenen, sozialen Netzwerken (ESN = Enterprise Social Network).
In kurzer Zeit hat beispielsweise die BASF über 30.000 Mitarbeitern die Möglichkeit gegeben, sich in themenspezifischen Teams selbst online zu organisieren und auszutauschen. ATOS, mit 80.000 Mitarbeitern und 42 Ländern eines der größten IT Unternehmen, hat angekündigt, in der firmeninternen Kommunikation künftig gänzlich auf E-Mails zu verzichten und anstelle dessen Soziale Netzwerke zu verwenden. Alcatel Lucent hat binnen einem Jahr 60.000 Mitarbeiter in einem sozialen Netzwerk zusammengeführt, die sich selbst in über 4.000 Gruppen organisieren. Ihre Vorteile:
Binden Sie bestehende CRM-Systeme ein, um Kampagnen im Umfeld von Social Media zu planen, zu steuern und ihren Erfolg zu kontrollieren. Nutzen Sie Enterprise Social Netzwerk zur Organisation und Darstellung der Aktivitäten in einem CRM System: Die Mitarbeiter sehen in diesem Nachrichtenstrom alle Vorgänge bei ihren Kunden – über Systeme und Abteilungen hinweg.
Damit keine Datenfriedhöfe entstehen, filtern Sie diesen Nachrichtenstrom – z. B. Aktivitäten einer Region, eines Kunden bzw. einer Kundengruppe, eines Mitarbeiters oder Teams oder einer konkreten Geschäftschance. Einträge können aber auch kundenzentriert sein, oder sich auf andere Objekte beziehen
Entwickeln Sie strukturiert Enterprise Social Networks weiter, zuerst beschränkt auf den internen Einsatz und das manuelle Erstellen von Nachrichten. Dann binden Sie Partner wie Lieferanten, Partner und insbesondere Kunden ein.
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