Studien belegen, dass 80-90 Prozent aller Konsumenten bei größeren Anschaffungen auf Empfehlungen von Freunden und Bekannten vertrauen. Die beste und die preiswerteste Werbung ist also die Empfehlung von zufriedenen Kunden bzw. Kundinnen – also Mund-zu-Mund-Propaganda.
Marketing Experten meinen dazu:
- Der begeisterte Kunde erzählt sein Erlebnis 5 Mal weiter
- Der enttäuschte Kunde erzählt sein Erlebnis 11 – 15 Mal weiter.
Dabei sollten Sie im Verkauf berücksichtigen, dass Empfehlungen besonders häufig von Frauen angestoßen werden, denn sie reden viel mehr miteinander als Männer. Statistisch betrachtet reden Frauen nach Erkenntnissen von Kommunikationsforschern pro Tag drei bis vier Mal so viel wie Männer und teilen ihre Erlebnisse mit anderen Frauen. Das gilt natürlich auch für die Erlebnisse, die sie mit den Verkäufern im Handel gemacht haben. Nutzen Sie dies für Mund-zu-Mund-Propaganda. Da Einkaufen für Frauen mit Erlebnissuche verbunden ist, bleiben ihnen angenehme, aber auch unangenehme Erlebnisse länger in Erinnerung und darüber wird gesprochen.
Wenn eine Frau schlecht behandelt worden ist, muss sie ihren Frust loswerden und erzählt ihn umgehend ihren Freundinnen – denn Frauen reden, um Stress abzubauen. Vernünftigerweise kann man nicht annehmen, dass diejenigen, die nun von dem Negativ-Erlebnis erfahren haben, sich auf den Weg in das Geschäft machen, in dem ihre Freundin solche Erfahrungen gemacht hat.
Eine Umfrage ergab, dass Frauen bei etwa zwei Drittel ihrer Kaufentscheidungen die Erfahrungen anderer Frauen einbeziehen. Schlimm genug, dass nur sehr wenige Unternehmen systematisch Empfehlungsmarketing einsetzen, und noch trauriger, dass dabei die Frau als Empfehlungsgeberin nicht im Fokus steht. Das gilt natürlich ganz besonders genau dort, wo es um größere private Investitionen geht, denn dort finden sich mehr Männer als Frauen am Point of Sales:
- In Technikmärkten
- In Autohäusern
- In der Privatkundenberatung der Banken
- Bei Versicherungen
- In der Immobilienwirtschaft
- In Sportgeschäften
- In Möbelhäusern
- In Baumärkten
- Bei den Hotlines von Netz-Providern.
Egal was Sie verkaufen, Frauen sind Ihre wichtigsten Multiplikatoren für den Erhalt und Ausbau Ihrer Marktanteile und Ihres Umsatzes.
Ganz entscheidend für Ihren Erfolg wird dabei sein, von wem Sie Ihre Verkäufer trainieren lassen. Üblicherweise von erfolgreichen, bekannten Verkaufstrainern, also Männern. Im Deutschen Rednerlexikon des Gabal-Verlags sind unter 53 Redern/ Trainern unter dem Stichwort „Vertriebsmethoden“ nur 8 Frauen gelistet, das sind lediglich 15% weibliche Vertriebstrainerinnen. Oder im Umkehrschluss: Männer trainieren andere Männer auf männliche Kommunikationsformen im Vertrieb. Mit diesem „Mehr-desselben“ werden Frauen als Kundinnen nicht erobert.
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