Vielleicht gibt es so viele unterschiedliche Arten des Verkaufens, wie es Menschen und Charaktere gibt. Generell spricht nichts gegen gute und hohe Abschlussquoten. Unsere Produkte und Dienstleistungen wollen an den Kunden gebracht werden. Nur so können wir auch langfristig unsere Unternehmen stabilisieren und von dem Einkommen leben.
Meines Erachtens kommt es in der Verkaufskommunikation wie in jedem Dialog genauso auf den Inhalt (das Was), wie auch auf den Ton (das Wie) an.
Blickwechsel
Stellen Sie sich vor, Sie gehen als Kunde in ein Ladengeschäft, um z. B. ein technisches Gerät zu erwerben. Wie die Meisten von uns, haben Sie sich sicherlich im Vorfeld über Internet, Empfehlungen von Freunden und Lektüren in Zeitschriften informiert. Sie werden zudem Ihre eigenen Erfahrungen, Wünsche und Vorstellungen bzgl. Ausstattung, Leistung etc. mit in Ihr Kaufvorhaben einbringen. Wie sieht für Sie das ideale Verkaufsgespräch aus, damit Sie zufrieden nach Hause gehen?
Es gibt zwei Ergebnisse:
- Sie haben Ihr Wunschgerät gekauft.
- Sie haben nichts gekauft, sind aber vorzüglich informiert und beraten worden.
Blickwechsel
Ihr Verkäufer hat in diesem Fall entweder einen Abschluss gemacht oder auch nicht – er wird aber auf jeden Fall einen zufriedenen Kunden haben. Was wäre, wenn er Ihnen ein anderes Gerät, das vielleicht sogar noch teurer wäre, verkauft hätte? Er hätte seine Abschlussquote erreicht – und Sie? Sie würden vermutlich nach Argumenten suchen, was an dem Gerät tatsächlich besser ist, um die höheren Ausgaben zu rechtfertigen. Oder Sie würden das Gerät direkt wieder umtauschen – auch eine Option. Für beide auf Dauer nicht zufriedenstellend.
Zukunftsfähiges Verkaufen
Schauen Sie sich nun wieder Ihr Unternehmen, Ihre eigenen Verkaufsmuster und die Ihrer Verkäufer an. Wie wichtig sind Beratung und zufriedene Kunden? Verfügen Ihre Mitarbeiter über das nötige Know-how zu Produkten wie auch über kundenorientiertes Verhalten? Sprich, sind Sie und Ihre Mitarbeiter fit im Was und Wie des Verkaufens? Kennen Ihre Mitarbeiter die Unternehmensziele und stehen sie dazu? Gibt es Abschlussquoten und Zielvereinbarungen? Werden diese eingehalten?
Tipp
Wenn Sie bei diesen Fragen zögern und unsicher geworden sind, dann sollten Sie mit Ihren Mitarbeitern die Zielvorgaben überprüfen. Klären Sie, woran es liegt, dass die Umsätze nicht wie gewünscht erreicht werden. Liegt eine Marktsättigung vor? Hat der Wettbewerber bessere Zusatzleistungen? Sind Sie und Ihre Mitarbeiter vom umsatzschwachen Angebot voll und ganz überzeugt? Hagelt es vielleicht Reklamationen? Nur gemeinsam können Sie eine Wende einleiten und sich wieder Ihren Erfolgen widmen.