Auch Frauen kaufen Autos

Noch immer beherrscht ein Vorurteil den Automarkt: Autos werden von Männern gekauft und vielleicht von Frauen gefahren. Doch eine Veränderung hat längst eingesetzt. Die Marktmacht der Kundinnen in diesem Bereich nimmt stetig zu. Frauen entscheiden nicht mehr nur mit - denn gutverdienende Single- und Ehefrauen kaufen sich ihre Autos selbst, und nicht immer nur Kleinwagen.

Bereits ein Drittel aller Autos auf deutschen Straßen berichtet Meike Winnemuth im SZ Magazin (Heft 41/2010) aus einer Shell-Studie, ist auf Frauen zugelassen, und bis zum Jahr und in den nächsten zwanzig Jahren wird sich dieser Anteil auf 50% erhöhen.

Langsam beginnt sich im Marketing der Gedanke zu verbreiten, nicht nur bei Mode und Kosmetika Frauen als Zielgruppe anzusprechen, sondern auch in der Werbung für Autos.

Doch nur über Marketing wird noch lange nicht verkauft. Verkauft wird im Autohaus und dort werden Frauen von den Herren Verkäufern ungefähr wie Aliens behandelt.

Nicht nur ich, die Autorin dieses Artikels, habe das schon hinreichend erlebt. So wurde ich, als ich als Beraterin einen Wagen der gehobenen Mittelklasse als Firmenfahrzeug leasen wollte und wegen projektbedingter Abwesenheit meinen Mann bat, dies zu erledigen, beim Abholen des Angebots vom Verkäufer im Autohaus gefragt, wozu ich denn noch Probe fahren wolle, das habe doch mein Mann schon erledigt. Kein Wunder, dass dann die Entscheidung zugunsten einer anderen Marke fiel.

Obwohl mein Erlebnis bereits einige Jahre her ist, erzählte mir vor kurzem die Inhaberin eines eingesessenen Betriebs im Garten- und Landschaftsbau, eine Dame, die über den Einkauf von Lkws entscheidet, dass ihr die geringschätzende Behandlung im Autohaus durchaus vertraut vorkomme.

Ein deutsches Phänomen? Beileibe nicht. Auch Jeffery Tobias Halter beschreibt in seinem Buch "Selling to Men – Selling to Women" auf Seite 7 eine ähnliche Szene, in der eine Interessentin, die vom Verkäufer eines Honda-Händlers schlecht behandelt wurde, kurz entschlossen zum Toyota-Händler auf der anderen Straßenseite ging und sich dort ihr Auto kaufte.

Frauen fahren nicht nur Kleinwagen. Gutverdienende Single-Frauen kaufen auch Autos der gehobenen Mittel- und Luxusklasse. In meinem Bekanntenkreis gibt es reichlich davon. Diese Frauen entscheiden selbst, was und wo sie kaufen. Hier, am Point of Sales, gilt es anzusetzen, sollen die Marketing-Budgets nicht wirkungslos verpuffen.

Es gibt inzwischen mehr als 20 Jahre Forschung, die aufzeigt, dass es Unterschiede in männlichen und weiblichen Verhaltensweisen und Kommunikationsstilen gibt. Es wird höchste Zeit, dass sich der Handel damit befasst. In die Verkaufstrainings der Unternehmen müssen die Ergebnisse der Diversity-Forschung einfließen, die Verkäufer müssen lernen, die weiblichen Kommunikationsweisen zu verstehen, wollen die Unternehmen ihre Marktanteile behalten und die Autohäuser ihre Umsätze steigern. Denn auf Kundenseite wird die Zahl der Käuferinnen steigen.