Das erfolgreiche Verkaufsgespräch: Der Statustyp

Teurer Geländewagen, Maßanzug, Uhr für 600 Euro, feine Schuhe aus Italien. Macht Ihnen dieser Kunde Angst? Hoffentlich nicht, denn Sie sollten sich freuen. Jetzt winkt ein wirklich guter Abschluss. Lesen Sie hier, wie Sie im Verkaufsgespräch mit dem Statustyp richtig umgehen.

Vor zwei Wochen stellte ich Ihnen Michael vor. Vielleicht erinnern Sie sich noch an ihn. Jung, dynamisch, erfolgreich im Job, Führungskraft. Er fährt einen Porsche Cayenne. Sein dominierendes Kaufmotiv ist sein Streben nach Status. Die Dinge, mit denen er sich umgibt, sollen seinen Mitmenschen unmissverständlich klarmachen, wer er ist und welche wichtige Bedeutung er besitzt.

Michael sammelt Statussymbole. Sein Auto, seine Wohnungs- und Büroeinrichtung, seine Kleidung, seine Accessoirs, sein Urlaub, seine Parties, ja, sogar ein Teil des Bekannten- und Freundeskreis sind durchsetzt mit Statussymbolen. Seine Statussymbole sind gleichzeitig Reviermarken, die unmissverständlich klar machen, wer Michael ist.

Im Verkaufsgespräch spielt der Preis eine untergeordnete Rolle
Menschen, die nach Status streben, sind beruflich häufig sehr erfolgreich. Sie werden getrieben von einem starken Ehrgeiz und orientieren sich stets nach oben. Status ist oft auch mit Macht verbunden. Man findet den Statustyp daher sowohl in größeren Unternehmen und Organisationen als auch in der Politik oder beim Militär. Dort kann der Statustyp aufsteigen und Führung sowie Macht übernehmen. Führungskräfte in Unternehmen definieren ihren Status häufig über die Anzahl Menschen, die sie führen. In kleineren Unternehmen oder als Selbständige findet man den Statustyp eher selten.

Statustypen sind keine Gewinn- und Geldtypen, auch wenn Sie meist überdurchschnittlich viel verdienen und in der Gesellschaft an der Summe ihres Vermögens oder ihres Gehaltes gemessen werden. Man spricht ja oft mit einer Mischung aus Faszination und anderen Gefühlen von den 10 reichsten Männern oder Frauen Deutschlands oder den astronomisch hohen Gehältern oder Abfindungen von Topmanagern. Solche Menschen leisten es sich dann aber beispielsweise auch, viel Geld für einen wohltätigen Zweck zu spenden. Diese Spende bestärkt wiederum Ihren Status, während sich Gewinn- und Geldmenschen niemals so leicht von ihrem Geld trennen würden.

Bieten Sie im Verkaufsgespräch gezielt hochwertige Produkte an
Im Verkaufsgespräch ist der Statustyp ein dankbarer Kunde. Geld spielt bei ihm keine Rolle, da er gezielt hochwertige Produkte auswählt und seinen Wunsch nach Statussymbolen stets in den Vordergrund stellt.

Doch woran erkennen Sie als Verkäufer einen Statustyp? Er fällt meist schon durch das Äußere auf. Hochwertige Markenkleidung und Schuhe, ein Auto im oberen Preissegment oder teure Accessoirs wie Uhren, Schmuck oder Handtaschen geben erste Hinweise auf diesen Typ. Wenn Sie einen Statustyp im Büro besuchen, beeindruckt dort oft eine hochwertige Büroeinrichtung mit schweren Ledersesseln und ein großer Schreibtisch, an der Wand hängen manchmal Originalbilder namhafter Künstler.

Im Verkaufsgespräch sind Statustypen oft sehr direkt
Im Verkaufsgespräch sind Statustypen direkt, kommen schnell auf Ihre Wünsche zu sprechen und entscheiden sich dann spontan. Sie wissen, was sie wollen. Im Vorgespräch oder beim Smalltalk sprechen sie gerne über eigene Erfolge und erwähnen sehr unverblümt, welche bedeutenden Personen sie kennen oder in welchen Clubs oder wichtigen Vereinen sie Mitglied sind. Den echten Statustyp erkennen Sie daher recht einfach. Allerdings müssen Sie ihn vom Nachahmertyp unterscheiden, der dazugehören will, ohne dass er innerlich nach echtem Status strebt. Dieser Typ wird auch Nachahmerprodukte kaufen.

Wie können Sie dem Statustyp etwas verkaufen? Die Verkaufsstrategie liegt auf der Hand. Der Statustyp will Produkte, die seinen Status repräsentieren. Sobald er davon überzeugt ist, ein solches Produkt vor sich zu haben, wird er sehr schnell kaufen. Der Preis ist nebensächlich. Also sollten Sie Ihrem Kunden sofort zu den entsprechenden Produkten führen. Ein Statustyp definiert Statusprodukte über den hohen Preis und über Exklusivität. Ihn interessieren auch technische Innovationen. Das Blackberry oder iPhone waren typische Statussymbole, entwickeln sich derzeit jedoch zu Massenprodukten und werden damit schnell ihre Exklusivität verlieren.

Wählen Sie im Verkaufsgespräch passende Wörter und Wendungen
Beschreiben Sie diese Produkte im Verkaufsgespräch so, dass Sie deren Wirkung als Statussymbol unterstreichen. „Einmalig“, „exklusiv“, „besonders“, „ganz neu auf dem Markt“, „damit heben Sie sich ab“ sind Vokabeln und Wendungen, die den Statustyp überzeugen. Wichtiger als die Do’s sind beim Statustyp jedoch die Dont’s: Vermeiden Sie unbedingt, von Schnäppchen, von günstigen Preisen, von Sonderkonditionen und ähnlichem zu sprechen. Sobald Sie das tun, wird sich der Statustyp schlagartig nicht mehr für das Produkt interessieren.

Ingesamt werden Sie als Verkäufer am Statustyp ihre Freunde haben und ihn vielleicht lange als guten Kunden behalten, sofern Sie ihm immer die richtigen Produkte anbieten können.

In der nächsten Woche stelle ich Ihnen den Anerkennungstyp vor.