Nachdem Sie nun aus den ersten Teilen wissen, wie Sie richtig smalltalken, werden Sie jetzt erfahren, wie Sie Smalltalk perfekt auf die Bedürfnisse im Verkaufsgespräch einsetzen. Dazu möcht ich vorweg einen kurzen Einstieg in die Verkaufspsychologie mit Ihnen unternehmen.
Menschen reden lieber, als dass sie zuhören. Am liebsten reden Sie dabei über sich selbst. Dabei wählen sie gerne Themen aus Ihrem privaten Bereich aus. Fragen nach den Kindern, der Familie, dem Urlaub oder den Hobbies lassen so ziemlich jeden Menschen aufblühen.
Reden ist ein natürliches Grundbedürfnis im Verkaufsgespräch
Das Reden, verbunden mit dem Wunsch nach einem verständnisvollen Zuhörer, ist ein natürliches Grundbedürfnis von uns Menschen. Es entspringt unserem Wunsch nach Anerkennung. Wenn Sie in einem Verkaufsgespräch Ihrem Kunden also zuhören, geben Sie ihm damit diese Anerkennung. Natürlich hat jeder Mensch ein unterschiedlich ausgeprägtes Bedürfnis nach Zuhörerschaft, aber im Grunde besteht es immer.
Auch im Verkaufsgespräch suchen wir nach Gemeinsamkeiten
Ein zweites wichtiges psychologisches Bedürfnis ist das Gefühl der Zusammengehörigkeit. Stellen Sie sich dazu vor, dass Sie ein Faible für italienische Kunst haben und jeden Urlaub in Rom oder Florenz verbringen, um Ihrem Hobby zu frönen. Was passiert, wenn ein Verkäufer zu Ihnen kommt, der genau diese Leidenschaft teilt? Sie werden begeistert sein. In Ihnen entsteht ein Gefühl der Zusammengehörigkeit mit diesem Verkäufer und Sie werden gerne mit ihm Geschäfte machen.
Natürlich muss ihr Produkt und Ihr Preis auch stimmen, damit es zu einem Abschluss kommt. Doch entscheidend ist erst einmal, dass Sie mit ihrem Kunden überhaupt so weit kommen, um über den Preis zu reden.
Praktische Tipps für das Verkaufsgespräch
Wie können Sie dieses Wissen nutzen, um Ihr Verkaufsgespräch zu optimieren? Dazu habe ich die folgenden Tipps für Sie:
- Stellen Sie Fragen und hören Sie dann zu. Lernen Sie, "aktiv“ zuzuhören und geben Sie Ihrem Gesprächspartner damit das Gefühl, dass Sie sich für dessen Themen wirklich interessieren. Das kann man im übrigen nicht vortäuschen, sondern man muss sich wirklich für sein Gegenüber interessieren.
- Vermeiden Sie, zu viel von sich zu erzählen. Killer Nummer Eins im Verkaufsgespräch ist, wenn Sie das Gespräch an sich reißen und Ihrerseits ihrem Gesprächspartner von Ihren Hobbies oder beruflichen Erfolgen erzählen. Natürlich macht es manchmal Sinn, auch ein paar eigene Sätze einflechten. Halten Sie diesen Teil aber kurz.
- Interessieren Sie sich für Ihren Kunden und notieren Sie sich nach jedem Verkaufsgespräch passende Informationen in Ihrer Kundenkartei. Wann hat er oder sie Geburtstag? Wann kommt das Kind in die Schule? Wo verbringt ihr Kunde gerne seinen Urlaub? Notieren Sie auch berufliche Infos.
- Nutzen Sie diese Information im nächsten Verkaufsgespräch? Mit der Frage: "Na, wie hat sich Ihre Tochter in der Schule eingelebt? Sie wurde doch bei meinem letzten Besuch gerade eingeschult?“ erfreuen Sie ein Mutter- oder Vaterherz und haben sofort ein gutes Gesprächsklima hergestellt.
- Informieren Sie sich über Themen, die wichtige Kunden oder Gesprächspartner von Ihnen interessant finden. Reden Sie mit oder stellen Sie zumindest sinnvolle Fragen. Auch damit können Sie schnell eine gute Atmosphäre im Verkaufsgespräch herstellen.
Bleiben Sie im Verkaufsgespräch authentisch
Bleiben Sie bei all diesen Themen authentisch. Zeigen Sie nur echtes Interesse, sonst merkt Ihr Gesprächspartner, dass Sie ihm etwas vorspielen. Und das funktioniert nicht. Diese Tipps können Sie im übrigen nicht nur im Verkaufsgespräch nutzen, sondern auch in anderen beruflichen oder privaten Gesprächen anwenden, um Menschen für sich zu gewinnen.
Im nächsten Beitrag erfahren Sie, nach welchen Kriterien Ihre Kunden entscheiden, wenn Sie etwas kaufen.