Seien Sie geduldig mit dem Kunden
Menschen benötigen Zeit für ihre Entscheidungen. Daher sollten Sie im Vertrieb den potentiellen Kunden diesen Freiraum lassen. Die größte Kunst ist es, den Spagat zwischen abwartendem und übereiltem Handeln zu bewältigen. Stimmen Sie daher die Zeit bis zur nächsten Kontaktaufnahme gemeinsam mit dem Kunden ab.
Schreiben Sie verständliche und übersichtliche Angebote
Kundenanfragen sind meist klar formuliert, z. B.: „Machen Sie mir ein Angebot für den Bau eines Hauses.“ Leider neigen manche Unternehmen dazu, in Angeboten eher die Probleme als die Lösungen aufzuführen. Stellen Sie sich stets die Frage, was ich von einem solchen Angebot erwarten würde. Es ist wichtig, dass dieses kurz und prägnant und vor allem verständlich für jemanden ist, der keine Ahnung von Ihrem Geschäft hat.
Halten Sie das, was Sie versprechen
Der schlimmste Fehler, der einem im Vertrieb begegnet, ist, dass man potentiellen Kunden Services und Dienstleistungen verspricht, die man anschließend nicht halten kann. Seien Sie sich bewusst, dass Menschen gerade bei Versprechen, die überraschend weitreichend sind, sich diese besonders genau merken.
Dass man sich daran so gut erinnern kann, liegt an dem positiven Überraschungsmoment. Unser Gehirn wertet dies als etwas Herausragendes und räumt ihm einen Sonderplatz ein. Deshalb gleichen Sie, bevor Sie Ihr Angebot schreiben, die gewünschten Inhalte mit den Erwartungen des Kunden ab.
Mäßigen Sie Ihre Informationen im Erstgespräch
Manche Vertriebler meinen, dass der Kunde alle Informationen auf einmal erhalten muss, damit er ja den Überblick hat. Dies ist leider oft falsch, denn Kunden haben meist ein Problem, das gelöst werden soll.
Bevor Sie den Gesamtüberblick überreichen, lösen Sie erst einmal das Problem. Später werden Sie bei einem zufriedenen Kunden sicher noch die Gelegenheit haben, weitere Dienstleistungen und Produkte anzubieten.
Machen Sie nie den Wettbewerb schlecht
Es gibt tatsächlich Unternehmen, die öffentlich negativ über Ihre Wettbewerber sprechen. Dies erzeugt nicht gerade Vertrauen bei dem potentiellen Kunden. Vielmehr kann man dadurch inkompetent wirken. Geben Sie stattdessen kleine Häppchen Ihres Know Hows preis, damit der Interessent Appetit auf mehr bekommt. Damit heben Sie sich mit Wissen und Kompetenz von den Wettbewerbern ab.
Stellen Sie kundenrelevante Informationen übersichtlich dar
Ob im Internet, auf Broschüren oder im Gespräch – oft neigt man dazu, das eigene Unternehmen darzustellen, anstatt auf die kundenrelevanten Inhalte einzugehen. Stellen Sie zu jedem Thema, das in Ihrem Unternehmen behandelt wird, stets den Nutzen für den Kunden heraus.
Je zielgerichteter und je konkreter Sie dabei kommunizieren, desto leichter fällt es dem Kunden, sich für Sie und Ihr Unternehmen zu entscheiden. Am besten sind kleine Geschichten, die von begeisterten Kunden erzählen, anstatt Nutzeninhalte nur schlicht aufzulisten.
Dem Kunden wird nicht die Zeit gegeben, bei Präsentationen die dort erhaltenen Informationen zu verarbeiten
In Präsentationen kommt es besonders oft vor, dass die vorbereiteten Inhalte schnell hintereinander, gleichsam ohne Punkt und Komma, vorgestellt werden. Hier gilt es, den Zuhörern die Möglichkeit zu geben, das Gehörte auch im Kopf zu verinnerlichen. Fragen zum Publikum, Pausen im Redefluss und Bilder ermöglichen es jedem Zuhörer, schneller die Verbindung zwischen den einzelnen Sinnen herzustellen.
Am besten ist ein geschickter Mix aus Bild, Ton und Text in der Präsentation. Wenn Sie dazu etwas mitbringen, was auch haptisch orientierte Menschen beeinflusst, dann haben Sie alle im Publikum erreicht und angesprochen.
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