Fünf Hardball-Strategien für den Konkurrenzkampf
1. Auf einen zentralen Wettbewerbsvorteil konzentrieren
Beispiel ist Wal-Mart. Die Autoren sehen den zentralen Wettbewerbsvorteil des amerikanischen Einzelhandels-Marktführers in seiner Logistik. Mit ihrer immer weiter vorangetriebenen Rationalisierung wurde eine kaum einholbare Voraussetzung geschaffen, den Kunden niedrigere Preise als die Mitbewerber zu bieten.
2. Einen Wettbewerbsvorteil anstreben, den die Konkurrenz nicht einholen kann
Das können die kapitalmäßige Verbindung mit wichtigen Lieferanten, durch Patente abgesicherte Verfahren oder der alleinige Zugang zu technischen Entwicklungen sein. Toyotas konkurrenzloses hochflexibles Produktionssystem sehen die Autoren aber auch in dieser Gruppe.
3. Der direkte Kampf mit der Konkurrenz ist nicht der klügste
Aus der Militärgeschichte kann man lernen, dass ein frontaler Angriff den höchsten Mitteleinsatz erfordert. Als klassischer indirekter Angriff wird die Expansion der amerikanischen Southwest Airlines geschildert. Die Flug-Verbindungen zwischen den amerikanischen Großstädten sind fest in der Hand der großen Fluglinien. Southwest etablierte durch geschickte Routenplanung ähnliche Verbindungen von kleineren Flugplätzen im Umfeld aus und konnte niedrigere Preise bieten.
Der indirekte Konkurrenzkampf hat aber auch andere Seiten: Selektiv die profitabelsten Produkte und Dienstleistungen des Konkurrenten unterbieten, ihn in Geschäftsfelder locken, die den Gewinn des Unternehmens sinken lassen oder seine guten Ideen stehlen und verbessern. Der Grundgedanke ist, den Konkurrenten nicht vernichten, aber möglichst stark schwächen.
4. Entscheidender "Hardball"-Wettbewerbsvorteil ist der "Kampfgeist" der Mitarbeiter
Es geht dabei um "psychologische Kriegsführung". Den Mitarbeitern wird klar gemacht, dass auf dem Markt jeden Tag neu ein Kampf ums Überleben stattfindet. (Um diesen Konkurrenzkampf zu verdeutlichen, ließ der Chef von Southwest an Brennpunkten Mitarbeiter mit Kampfanzügen und Stahlhelmen ausrüsten.)
5. Hardball-Player testen die Grenzen des erlaubt Machbaren
Diese hart spielenden Unternehmen tun das, was sich ihre Konkurrenten im Bereich der Werbung, des Marketing und im Vertrieb nicht trauen. Sie testen, was Gesetze und die Gesellschaft noch durchgehen lassen. (Es sind die Unternehmen, die die besten Anwälte haben müssen.)
Der Autor: Dr. Armin Ziegler ist renommierter Trendforscher und beschäftigt sich hauptsächlich mit den Chancen und Risiken für die deutsche Wirtschaft, www.zukunftsprotokoll.de.