Schnäppchenjäger: So gehen Sie mit Ihnen um

Für viele Kunden steht der Preis im Vordergrund. Schnäppchenjäger freuen sich weniger über ihren Einkauf als viel mehr über den vermeintlich niedrigeren Preis. Aber selbst Kunden, für die der Preis eigentlich zweitrangig ist, probieren immer wieder einmal, ein paar Euro herunterzuhandeln.
Lassen Sie sich die Preise nicht von Ihren Kunden diktieren. Lesen Sie hier Tipps, wie Sie Schnäppchenjäger in die Schranken weisen – und ihnen Produkte zum Normalpreis verkaufen.
Sagen Sie unmissverständlich "Nein"…
…wenn die Frage nach einem Rabatt gestellt wird. Denn viele Kunden sind weder hartnäckig noch sprachgewandt genug, nach einem klaren Nein weiter zu fragen. Auch eine Erklärung ist nicht nötig. Schließlich sollte der Verkauf zum regulären Preis der Normalfall sein. Wenn Sie doch eine Erklärung abgeben möchten, dann muss diese kurz sein und Ihre Entscheidung bestärken. Beispiel: "Auf Neuware gibt es keinen Rabatt".
Wenn sich der Kunde mit Ihrem Nein nicht zufrieden gibt
Hier müssen Sie hartnäckig bleiben. Werden Sie keinesfalls beim ersten Widerspruch weich. Bringen Sie Argumente für Ihre Sichtweise an:
  • Legen Sie zum Beispiel Ihre Beweggründe offen, warum Sie Ihre Ware nicht "verschleudern" können. Führen Sie an, dass Ihre Firmenphilosophie auf Kundenzufriedenheit und Qualität angelegt ist und dass Ihre Preise fair sind. Beispiel: "Unsere Kalkulation ist gründlich und fair. Da ist wirklich kein Spielraum drin."
  • Zeigen Sie dem Kunden mögliche Folgen eines Billigkaufs auf. Schnäppchenjäger sind doch häufig nur deshalb so mutig, nach einem Rabatt zu fragen, weil sie ähnliche Produkte woanders (zum Beispiel beim Discounter oder im Fachmarkt auf der grünen Wiese) billiger gesehen haben. Erklären Sie Ihren Kunden, dass er Äpfel mit Birnen vergleicht. Der Kauf in einem anderen Laden kann mit Risiken wie mangelnder Qualität oder unzureichenden Serviceleistungen verbunden sein. Unterm Strich ist der Kauf dann teurer. Beispiel: "Für die 10 Euro mehr erhalten Sie bei uns einen Rundum-Service dazu. Ist das Gerät kaputt, reparieren wir es sofort."
  • Lenken Sie das Gespräch weg vom Preis, hin zur Ware. Das heißt: Verhalten Sie sich beim Verkaufsgespräch so, als sei die Kaufentscheidung schon gefallen. Beispiel: "Der Rock passt hervorragend zu Ihrem Pullover – eine exzellente Kombination."

Wenn Sie ein Produkt unbedingt loswerden wollen

Dann kann es sinnvoll sein, einen Rabatt zu geben. Sie sollten trotzdem versuchen, den Nachlass so gering wie möglich ausfallen zu lassen:
  • Fragen Sie den Schnäppchenjäger, welchen Nachlass er sich vorstellt. So mancher Einzelhändler hat freiwillig nämlich schon viel mehr gegeben, als der Kunde zu hoffen gewagt hat. Das sollten Sie natürlich vermeiden. Beispiel: "Was haben Sie sich denn vorgestellt?"
  • Gewähren Sie einen Nachlass, sollten Sie diesen – so gering er auch ist – als großes Entgegenkommen darstellen. Beispiel: "Ich lasse Ihnen ausnahmsweise volle 10 Euro nach."
  • Besser als ein Preisreduzierung sind Zugaben. Verschenken Sie eine Flasche Wein zu den Gläsern oder ein Kissen zum Sofa. Ihr Vorteil: Ihr Zugeständnis hat nur den Wert des Einkaufspreises, der Schnäppchenjäger aber sieht den Wert des Verkaufspreises. Beispiel: "Wir schenken Ihnen dieses edle Kissen. Damit sieht das Sofa gleich wohnlich aus."