Jeder im Geschäftsleben stehende Mensch sollte die Königskunst des richtigen Neinsagens beherrschen. Diese besteht aus mehreren Stufen und wird zuallererst den Respekt des Gegenübers erarbeiten – weil er nicht brüsk abgewiesen wird. Bei längerem Nachdenken wird er sich dann meist mit einer der erprobten Rabatt-Varianten zufrieden geben.
In nur wenigen einübbaren Schritten bekommt der Einkäufer der Gegenseite Vorteile, ohne dass es zu einer langfristigen Destabilisierung der Gewinn- und Verlustrechnung des Verkäufers kommen würde:
1. Die richtige Vorbereitung wirkt Wunder
Wer in eine Preisverhandlung geht, der sollte sich vorher sehr gut vorbereiten. Dazu gehören Informationen über die bisherige Geschäftsentwicklung, ebenso wie die schon gewährten Rabatte. Damit können Sie dem Gegenüber bei der nächsten Konditionsverhandlung visualisieren, dass Sie ihm ohnehin schon sehr weit entgegengekommen sind und wie sich die Durchschnittserlöse in der letzten Zeit entwickelt haben.
Damit zeigen Sie dem Einkäufer des Kunden, dass Sie das Gespräch ernst nehmen und einen Kompromiss zwischen der neuen Rabattforderung des Kunden und dem Ziel der Wert- und Deckungsbeitragserhaltung des Verkäufers erreichen wollen.
2. Die gemeinsamen Erfolge Revue passieren lassen
Gerade im deutschsprachigen Raum ist eine oftmals sehr konfliktorientierte und robuste Vorgehensweise bei Vertrags- oder Preisverhandlungen zu finden. Bereiten Sie sich zusammen mit dem Einkäufer oder der Einkaufsorganisation des Kunden auf eine etwas andere Art der Konditionsverhandlung vor: Lassen Sie die gemeinsamen Erfolge der letzten Zeit Revue passieren.
Der Einkäufer wird sich meist sehr schnell bewusst, wie wichtig die von ihm eingekauften Artikel sind und womöglich auch welche Marge er beim Wiederverkauf hat.
3. Ja zu befristeten Rabatten, Nein sagen zu einer allgemeinen Konditionsverschlechterung
Insbesondere bei einer sehr intensiven Preisverhandlung, beispielsweise bei der Belieferung von Stammkunden mit einer hohen Wiederkaufsrate, sollte vermieden werden, die Konditionen dauerhaft und irreversibel zu senken. Ein absolutes „No-Go“ ist deshalb die Senkung des Stückpreises oder anderer Preisgrößen ganz ohne Vorliegen besonderer Tatsachen und Voraussetzungen.
Überlegen Sie sich – gerade in einer langen Besprechung, die auch für den Einkäufer und seinen Chef Kosten verursachen kann – wie es mit den Konditionen weitergehen kann.
Grundsätzlich sollten Sie die Hochwertigkeit der eigenen Produkte, die Ingredienzen oder auch die Stellung als führende Marke aktiv und selbstbewusst kommunizieren. Arbeiten Sie dann an Rabattmodellen, die Anreize zu mehr Umsatz schaffen: Ein Verlust an prozentualer Marge oder Umsatzrendite wird dann durch einen entsprechenden Mehrumsatz ausgeglichen.
Damit gelten die neuen, rabattierten Konditionen ausschließlich für eine Menge, die über den bisherigen Umsatz hinausgeht.
Eine weitere Variante des höflich Neinsagens und zugleich dem Gegenüber etwas Mitgebens ist ein einmaliger Sonderrabatt. Im Bereich des Einzelhandels kann dies die bevorzugte Lieferung mit einer exklusiven Sondersorte zum gleichen Einkaufspreis (bei höherem Verkaufspreis) sein oder aber auch eine kostenlose, einmalige Zugabe von einer Palette Ware, die ganz normal im Warenkreislauf des Kunden verbucht wird.
Bei beiden Aktionen gibt es den Vorteil, dass die langfristige Ertragsbasis eben nicht ausgehöhlt wird.
Überlegen Sie sich also rechtzeitig, welche Art Treppenrabatte, befristete Sonderaktionen oder einmalige Zugaben Sie dem Kunden gewähren können. Damit müssen Sie weder Ja noch Nein sagen. Ein absolutes Nein zu jeglicher Art der Rabattierung könnte nämlich den Einkäufer bei seinem Arbeitgeber nachhaltig in die Bredouille bringen.
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