Marketingmanager müssen die psychologische Seite abdecken
Heute reicht es nicht mehr, Menschen nur über Preisdumping, Werbung oder Prämien zu gewinnen. Vielmehr muss man sich den aktuellen Konsumentenanforderungen anpassen und den Käufer über seine Sinne abholen.
Die reine Betriebswirtschaft, wozu das Fachgebiet Marketing gehört, kann allein dieses Bedürfnis nicht erfüllen. Daher sollten Marketingmanager in Zukunft auch die psychologische Seite abdecken. Emotionen, Intuition oder Sinne spielen – wie bereits in meinen anderen Artikeln erwähnt – eine große Rolle
3 Ebenen der Käuferansprache
Laut Dr. Udo Martens und Peter Sonneck gibt es drei unterschiedliche Ebenen, über die sich Käufer ansprechen lassen:
- die sensorische Ebene
- die intuitive Ebene und
- die soziale Ebene
Bei der sensorischen Ebene handelt es sich um unsere Sinne: Geschmack, Geruch, Tastsinn, Seh- und Hörvermögen.
Auf der intuitiven Ebene werden Konsumenten so angesprochen, dass ihnen das Gefühl, also die Assoziation vermittelt werden soll, dass es sich hierbei um ein begehrenswertes Produkt handelt.
Bei der sozialen Ebene handelt es sich darum, dem Menschen das Bedürfnis zu geben, die Erfahrung mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mit anderen zu teilen und zu bewerten.
Psychologen als Marketingmanager verstehen das Kaufverhalten der Kunden
Mit Hilfe der Psychologie kann ein fundiertes Wissen über diese drei Teilbereiche aufgebaut und das menschliche Kaufverhalten besser verstanden werden. So kann man leicht den richtigen Produkt-Mix pro Zielgruppe herausfinden, die Intuition des Käufers ansprechen und ihn dazu bringen, über seine Erfahrungen mit dem Produkt positiv zu berichten.
Dabei ist es wichtig zu erkennen, dass nicht nur harte Fakten (wie etwa der Preis) das Kaufverhalten bestimmen, sondern auch Faktoren wie das Gefühl für ein Unternehmen und seine Marke, Tagesform, soziales Leben, persönliche Ziele und Lebenserfahrung sowie das daraus resultierende Werteschema eines Menschen.
Würde man diese Faktoren bei der Kommunikationsausrichtung auf die Zielgruppe berücksichtigen, würde man zum ersten Mal eine Verknüpfung zwischen Unternehmenszahlen und menschlichem Verhalten schaffen. Genau hier kann die Psychologie greifen und einem Marketingmanager, der sich im Gesamtgefüge eines betriebswirtschaftlichen Unternehmens befindet, behilflich sein.
Lesen Sie hierzu auch den Artikel "Warum Emotionsmanagement für Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter so wichtig ist".