von Hans Rubel, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Sie kennen die Situation: Die Aufträge gehen zurück und Sie sind dazu angehalten, aktiv neue Kunden zu gewinnen. Nun geht es daran anhand einer Adressliste, sei es aus dem Internet, einer Adress-CD oder gekaufte Adressen, potentiell neue Kunden anzurufen und Termine zu vereinbaren. Wenn Sie Glück haben, erhalten Sie folgende Antworten: "Hab schon", "Kein Bedarf" oder "Rufen Sie in 3 Monaten noch mal an".
Glauben Sie wirklich mit dieser Art und Weise der Kundenakquise finden Sie bei Ihrem potentiellen Kunden Gehör?
Kundenakquise: Konkurrenz hat zugenommen
In der Vergangenheit vielleicht. Die Konkurrenz um freies Gehör hat zugenommen. Nicht zuletzt auch durch den Boom der Outbound – Callcenter. Und es werden jeden Tag mehr.
Um Ihr Ziel zu erreichen müssen Sie wesentlich mehr potentielle Kunden anrufen als noch vor ein paar Jahren. Haben Sie wirklich die Zeit so viele Anrufe zu tätigen?
Bereiten Sie sich auf die Kundenakquise vor
Selektieren Sie Ihre Zielgruppe. Am besten durch Ausschluss: "Welche Kunden möchte ich nicht haben?" Dann ermitteln Sie den richtigen Ansprechpartner.
Das gelingt am schnellsten durch Recherche im Internet auf der Webseite Ihres Wunschkunden. Viele Unternehmen geben dort die jeweiligen Ansprechpartner bekannt. Ist dies nicht möglich, geht’s auch mit einem Anruf. Meistens landen Sie in der Zentrale. Fragen Sie die Dame an der Zentrale:
"Guten Tag, mein Name ist... von der Firma... Können Sie mir helfen?"
Die wenigsten blocken hier ab, sondern fragen zurück:
"Worum geht’s?"
"Wer bitte ist zuständig für...?"
In den meisten Fällen bekommen Sie hier den Namen des Ansprechpartners genannt. Entweder lassen Sie sich verbinden oder fragen nach dem passenden Zeitpunkt. Versuchen Sie auf keinen Fall, die Assistentin/Sekretärin zu übergehen. Machen Sie sie zu Ihrer Verbündeten.
Fazit
Nur durch präzise Vorbereitung und genaue Informationen über Ihre Wunschkunden gelangen Sie heute zum Ziel. Geben Sie dem Ansprechpartner das Gefühl, dass Sie sich mit ihm im Vorfeld beschäftigt und sich über ihn informiert haben.
Und denken Sie daran: Fabriken können Sie bauen, Kapital können Sie beschaffen aber Menschen müssen Sie gewinnen. Kundengewinnung und Verkaufen ist und bleibt Menschensache.
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Mein Name ist Hans Rubel. Ich bin Ihr Experte für Kundenneugewinnung und Kundenbindung.
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