von Hans Rubel, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
"Lieber ein guter Plan heute als ein perfekter Plan morgen"
Das sagte schon General George S. Patton. Junge Verkäufer und Existenzgründer, die gerade frisch gestartet sind, geraten schnell in die Gefahr, mangelnde Erfahrung mit Fachwissen auszugleichen. Oft hat das aber fatale Folgen. Sie reden zu viel. Sie überfordern ihre potentiellen Kunden und gehen ohne Auftrag nach Hause. Weil sie verpasst haben, sich auf ihre Kunden einzulassen und keine Fragen nach Bedarf oder Interesse gestellt haben.
Stattdessen haben sie in hohen Tönen über ihr Produkt oder Dienstleistung geredet. Das will der Kunde gar nicht wissen.
Verabschieden Sie sich davon, bei der Kundengewinnung perfekt zu sein
Man verzeiht Ihnen eher einen Anfängerfehler, als ausschweifende Reden zu glauben. Lassen Sie bei der Kundengewinnung Ihren Kunden reden.
Das geht am besten, wenn Sie ihm Fragen stellen. Sitzen Sie dem Inhaber eines kleinen inhabergeführten Betriebes gegenüber, brauchen Sie eigentlich nur eine Frage stellen: "Wie sind Sie das geworden, was Sie heute sind?" In den meisten Fällen können Sie sich jetzt zurück lehnen und zuhören. Sie erfahren durch diese eine Frage eigentlich alles, was Sie über Ihren potentiellen Kunden wissen müssen.
Geschicktes Fragen nach Interesse und Bedarf dürfte jetzt viel einfacher sein. Denn nur wenn Sie die richtigen Fragen richtig, stellen erhalten Sie die richtigen Kunden. Wie das funktioniert, ist aber wieder ein anderes Thema.
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Mein Name ist Hans Rubel. Ich bin Ihr Experte für Kundenneugewinnung und Kundenbindung.
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