von Heinz Handtrack, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Globale Vertriebschancen
Insbesondere deutsche mittelständische Unternehmen können durch internationale Vertriebsaktivitäten zu den Gewinnern der noch andauernden Krise werden. Exporte in Schwellenländer geben der deutschen Wirtschaft wieder mehr Schwung. Laut DIHK sind die deutschen Exporte nach China von 34 Mrd. Euro in 2008 auf 36 Mrd. Euro in 2009 gestiegen.
Von dem 400 Milliarden Euro schweren chinesischen Krisenpaket fließen rund 50% in Infrastrukturprojekte und grüne Technologien, insgesamt klare Domänen des deutschen Mittelstands. China, Indien und andere Schwellenländer erholen sich schneller und nachhaltiger von der Krise, weil u. a. ihre Bankensysteme nicht so tief in die internationale Finanzkrise hineingezogen wurden. Bei den Geschäften mit den USA, Mittel- und Osteuropa sind starke Einbrüche zu verzeichnen und eine Erholung ist auch nur langsam zu erwarten.
Nach wie vor profitieren deutsche Industrieprodukte stark von ihrem Image Made in Germany. Hinzu kommt, dass lokale mittelständische Unternehmen, die auch in den Schwellenländern zunehmend zu entwicklungsstarken Partnern der gesamten Industrie erwachsen, vornehmlich mittelständische Partner aus dem Ausland suchen.
Ein wachsendes Qualitätsbewusstsein und damit einhergehende höhere technische Anforderungen in den Schwellenländern erhöhen die Exportchancen deutscher Produkte. Neben Industrie- und Konsumprodukten sind auch immer mehr Serviceprodukte gefragt.
Internationaler Vertrieb: Wege
Der Einstieg in einen internationalen Vertrieb setzt eine strategische Vorbereitung mittels einer Projektgruppe voraus. Mit Unterstützung einer qualifizierten Beratung sind folgende Punkte zu klären:
Für die Auswahl eines geeigneten Vertriebspartners sind mehrere alternative Konzepte zu prüfen:
Internationaler Vertrieb: Wie Sie Fehler vermeiden
Für einen erfolgreichen Einstieg in den internationalen Vertrieb sollte eine Schulung in interkultureller Kompetenz für alle beteiligten Mitarbeiter und insbesondere der an den Verhandlungen beteiligten Führungskräften im Vorfeld absolviert werden. Kosten und Zeit sind ebenfalls nicht zu unterschätzen. Schulungsbedarfe und Lernkurven können die Markteinführung erheblich verzögern. Auch in der Logistikkette sind nicht kalkulierte Zusatzkosten durch Sicherheitsbestände keine Seltenheit.
Den Verhandlungsvorbereitungen und der Verhandlungsführung ist ebenfalls ein besonderes Augenmerk zu widmen. Entscheidend für Erfolg oder Misserfolg ist aber die Zusammenarbeit im täglichen Geschäft und hier ist generell eine vertrauensvolle Basis zwischen den Partnern eine entscheidende Voraussetzung.
Diese kann aber nur im Gespräch mit den jeweiligen Chefs der beteiligten Partnerunternehmen entstehen. Daher ist es von grundlegender Bedeutung, dass für die entscheidenden Gespräche oder für spätere Konfliktlösungen der Chef selbst zur Verfügung steht.
Fazit: Am Wirtschaftswachstum in den Schwellenländern kann insbesondere der deutsche Mittelstand durch verstärkte Vertriebsaktivitäten profitieren.
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Mein Name ist Heinz Handtrack. Ich bin Ihr Experte für Globalisierung und Internationalisierung.
