Fixpreise boomen, denn die Kunden verlieren die Lust am Feilschen
In amerikanischen Autohäusern spielt sich derzeit eine Revolution ab: Immer mehr Händler verlangen für ihre Wagen ausschließlich Fixpreise. Die Lithia Automotive Group, achtgrößte Kette von Autohäusern, hat alle ihre 108 Niederlassungen zu, Zitat Werbung, "schacherfreien Zonen" ernannt. Das Unternehmen folgt damit dem Vorbild des Herstellers Toyota, der für seine Fahrzeuge vom Typ Scion schon seit längerem ausschließlich Fixpreise verlangt. Die Maßnahmen haben landesweit für Schlagzeilen gesorgt; schließlich ist es in den USA fast eine Bürgerpflicht, beim Autokauf zu handeln.
Gründe für die Rückkehr der Fixpreise
Handeln: Mit dem Verkäufer zu feilschen ist zunehmend out. 65 Prozent aller Autokäufer wollen ihren Wagen kaufen, ohne vorher verhandeln zu müssen – ein Allzeit-Rekordwert (Studie: Kelley Blue Book).
Unternehmensstrategie So navigieren Sie Ihr Unternehmen sicher durch turbulente Zeiten!
Immer mehr weibliche Kundinnen
Immer mehr Frauen kaufen Autos: Die Hälfte aller Autos werden mittlerweile von Frauen gekauft – und die feilschen besonders ungern. 72 Prozent bevorzugen Fixpreise. Außerdem fehlt Kunden häufig die Zeit zum Feilschen. Ein Autokauf in den USA dauert im Schnitt 4,5 Stunden - zu lange für zeitknappe Kunden. Vor allem junge Leute haben oft schon vorher im Web alle Ausstattungsvarianten und Farben durchgespielt und erwarten nur noch eine schnelle Kaufabwicklung. 45 Minuten werden als Maximum empfunden.
Kaum noch Schnäppchenjäger
Es gibt keine Schnäppchen mehr. 81 Prozent aller Deutschen recherchieren vor einer großen Anschaffung im Internet die Preise (Quelle: Nielsen). Das heißt, sie kennen die Preisgrenze, die kein Händler unterschreiten kann. Deshalb ergibt Feilschen keinen Sinn mehr – Fixpreise dagegen schon.
US-Autohäuser, die den Schritt zur Preisschild-Strategie gewagt haben, berichten von folgenden Vorteilen:
Die Werbekosten sinken. Autohändler, die nicht ständig in der Lokalzeitung für das Schnäppchen der Woche trommeln müssen, sparen Werbekosten.
Es werden weniger Verkäufer benötigt. Autohäuser, die auf Fixpreise umgestellt haben, kommen mit der halben Belegschaft aus (ein Verkäufer verdient hier im Schnitt 150.000 Dollar pro Jahr!).
Die Kundenloyalität steigt. Erfahrung aus den USA: Der Absatz an Autos sinkt zwar anfänglich; gleichzeitig steigt jedoch die Zahl der Wiederholungskunden in Verkauf und Service von 40 auf 70 Prozent.
Experten-Einschätzung
Die US-Autohäuser zeigen, in welche Richtung es geht: Geiz ist nicht mehr geil, sondern zeitraubend. In Zukunft fordern Konsumenten bequemes, schnelles, simples Einkaufen - dazu passt zeitraubendes Handeln nicht. Natürlich wird es auch weiter Schnäppchenjäger und Feilscher geben; doch das ist nicht die Masse. Vor allem wenn Ihre Kundschaft jung und weiblich ist, sollten Sie künftig auf Fixpreise setzen.
