von Christian Schmid-Egger, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Wie wir im vorhergehenden Beitrag gesehen haben, kaufen Kunden aufgrund individueller Kaufmotive. Ein guter Verkäufer muss in der Lage sein, diese Kaufmotive im Verkaufsgespräch schnell zu erkennen und sein Gespräch darauf auszurichten. Denn ein Kunde wird nur kaufen, wenn sein Kaufmotiv erfüllt ist.
Kaufmotive entscheiden das Verkaufsgespräch
Doch woran erkennt ein Verkäufer solche Kaufmotive? Zuerst einmal daran, daß er dem Kunden im Verkaufsgespräch aufmerksam zuhört und dabei herausfindet, von was der Kunde überhaupt redet. Wer als Verkäufer gerne selbst das Verkaufsgespräch bestreitet und den Kunden nicht zu Wort kommen lässt, hat hier schon einmal verloren. Dieser Fehler ist im Übrigen einer der häufigsten zu beobachtenden Fehler im Verkaufsgespräch. Des Weiteren sollte der Verkäufer gezielt Fragen stellen, um herauszufinden, warum ein Kunde das Produkt erwerben will. Außerdem kann er eine gute Einschätzung des Kunden gewinnen, wenn er ihn genau beobachtet. Wie tritt der Kunde auf, wie ist er gekleidet, wie spricht er? Aus diesen Informationen gewinnen Sie bei einiger Übung schnell ein umfassendes Bild Ihres Kunden.
Nachfolgend wollen wir Ihnen die wichtigsten Kaufmotive vorstellen und Ihnen Tipps geben, wie Sie Kunden gezielt darauf ansprechen können.
Das Kaufmotiv Gewinn und Geld im Verkaufsgespräch
Dieter aus dem vorhergehenden Beitrag ist ein Geld – und Gewinntyp. Solche Menschen verschaffen sich vor dem Kauf einen ausführlichen Überblick über das Angebot in ihrer Stadt oder Branche. Sie fahren gezielt zu Geschäften, in denen es Schnäppchen gibt. Konsumgüter kaufen sie oft im Internet. Im Verkaufsgespräch wollen sie meist handeln und verlangen schnell einen Preisnachlass. Ohne diesen Nachlass oder einen sonstigen finanziellen Vorteil werden sie oft nichts kaufen. In ihrem Leben dreht sich viel um Geld und sie reden sehr oft darüber. Ihre Wohnungs- oder Büroeinrichtung ist durch günstige Produkte gekennzeichnet, äußerlich fallen Sie durch preiswerte Kleidung sowie billige Accessoirs oder Markenimitate auf.
Der Gewinn- und Geldtyp neigt manchmal auch zu irrationalem Verhalten. Menschen, die fünf Euro in Treibstoff investieren, um zu einer weit entfernten Tankstelle fahren, damit sie dort vier Euro pro Tankfüllung sparen, gehören zu diesem Typ.
Der Geldtyp will im Verkaufsgespräch handeln
Als Verkäufer sollten Sie wissen, daß der Gewinn- und Geldtyp in der Regel genügend Geld für Konsumgüter oder Investitionen besitzt. Er will sparen, muss es aber nicht zwingend. Sie können ihm also durchaus etwas mit Gewinn verkaufen, wenn Sie es richtig anstellen.
Wenn außerdem ein Kunde zu Ihnen kommt und sagt: „Ich brauche dringend einen neuen Kühlschrank, bin aber gerade finanziell etwas klamm. Machen Sie mir bitte ein günstiges Angebot, es darf jedoch ruhig auch ein Markenprodukt sein.“, so ist dieser nicht unbedingt ein Geldtyp. Der echte Gewinn- und Geldtyp ist nicht allzu häufig, allerdings versuchen gerade im Konsumgütergeschäft viele Menschen, sich als ein solcher auszugeben. Wie sie diese so genannten Preisamateure erkennen und mit ihnen umgehen, erfahren Sie in einem der späteren Beiträge.
Den Geldtyp im Verkaufsgespräch erkennen
Woran erkennen Sie den echten Gewinn- und Geldtyp? Er oder Sie redet oft und viel über Geld, Rabatte, günstige Produkte, sichere Geldanlagen und ähnliche Themen. Im Verkaufsgespräch kommt der Gewinn- und Geldtyp sehr schnell auf Preisnachlässe und günstige Produkte zu sprechen. Beim Abschluss wird er versuchen, zu handeln und Ihnen hier das Leben schwer machen.
Wie dem Geldtyp im Verkaufsgespräch etwas verkaufen?
Wie können Sie dem Gewinn- und Geldtyp etwas verkaufen? Dieser will mit dem Kauf das Gefühl verbinden, etwas gespart zu haben. Also sollten Sie ihm dieses Gefühl vermitteln. Reden Sie nicht über den absoluten Preis, sondern über das, was der Kunde beim Kauf sparen kann. Streichen Sie finanzielle Vorteile des Produktes heraus. „Dieses Fahrzeug ist sehr sparsam im Verbrauch“, oder „Mit dieser Maschine sparen Sie im Monat 1000 Euro gegenüber dem anderen Modell“. Setzen Sie im Verkaufsgespräch überhaupt oft Wörter ein, die mit dem Begriff „Sparen“ zu tun haben. Häufig werden Sie dem Gewinn- und Geldtyp einen Preisnachlass gewähren müssen, selbst wenn sie gut und hart um Preise feilschen können. Sehen Sie zu, daß dieser Nachlass für sie günstig ausfällt und trösten Sie sich damit, daß diese Kunden oft zu den härtesten Nüssen gehören, die Ihnen als Verkäufer begegnen können. Beim nächsten Kunden wird es wieder einfacher.
Auf der anderen Seite können Sie im Verkaufsgespräch beispielsweise punkten, wenn Sie größere Mengen anbieten und diese mit Rabatten verbinden.
Im nächsten Beitrag stelle ich Ihnen den Statustyp vor.
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Mein Name ist Dr. Christian Schmid-Egger. Ich bin Ihr Experte für Verkaufen, Vertrieb und Kundenorientierung.
