von Gisela Bolbrügge, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Frauen - die unterschätzte Wirtschaftsmacht
Vielfach ist den Entscheidern nicht wirklich bewußt, dass fast 90% aller privaten Konsumentscheidungen, auch bei größeren Investitionen von Frauen getroffen werden.
"Vergessen Sie Indien, vergessen Sie China, haben Sie Respekt vor der größten Weltmacht: Frauen", titelte die britische Zeitschrift Economist bereits im Jahr 2006.
Unterschiedliche kommunikation bei Frauen und Männern
Obwohl mindestens seit Beginn der 1990er Jahre bekannt ist, dass Männer und Frauen die Welt unterschiedlich wahrnehmen und unterschiedlich kommunizieren, hat diese Erkenntnis bis heute in der Geschäftswelt noch wenig Widerhall gefunden. Allenfalls in Beziehungsratgebern können sich Interessierte über die Unterschiede schlau machen. Oder man kann sich im Musical "Caveman" darüber amüsieren, dass Männer und Frauen nicht zusammenpassen.
Konsumentscheidungen meist von Frauen getroffen
Dies ist umso bedauerlicher, da Untersuchungen ergeben haben, dass Frauen etwa 90% der privaten Konsumentscheidungen treffen oder maßgeblich beeinflussen, vom Hauskauf über die Einrichtung bis hin zum Auto und der Versicherung. Und immer mehr Frauen verfügen über nicht unbedeutende eigene Einkommen. In wenigen Jahren wird jedes zweite Auto auf Deutschlands Straßen auf eine Frau zugelassen sein.
Dies sind gute Gründe dafür, dass sich Auto-Verkäufer, Banker, Vermögensberater und Versicherungsvertreter zu Frauenverstehern entwickeln sollten, wenn sie Geschäft machen wollen. Denn die Vorstellung, dass die Kundin erst Kommunikationskurse machen soll, um ihren Verkäufer zu verstehen, scheint mir etwas weltfremd.
Vertriebskommunikation den Frauen anpassen
Jeffery Tobias Halter, Sales-Trainer und Diversity Manager, meint dazu in seinem Buch "Selling to men, selling to women": Der absolute wichtigste Einflussfaktor in jeder Verkaufssituation ist das Geschlecht des Kunden, und am allerwichtigsten ist dabei, ob der Verkäufer so kommuniziert, dass es zum Geschlecht passt.
Alltagsbeispiele in Deutschland zeigen das Gegenteil: zum Beispiel wenn ein Paar gemeinsam zum Autokauf geht und die Frau die Entscheiderin ist, kommt es durchaus häufig vor, dass die Tatsache ignoriert und der Verkäufer das Verkaufsgespräch mit dem Mann führt. Nicht selten mit dem Ergebnis, dass die ignorierte Kundin in diesem Autohaus mit Sicherheit gar nichts kaufen wird.
 |
 |
 |
| Verzeichnis des Versandhandels 2011/2012 | Der Einkaufsmanager | Der Versandhausberater |
Keine Kommentare vorhanden
Jetzt kommentieren oder fragen
Bitte loggen Sie sich ein, um zu kommentieren oder Fragen zu stellen.
Sind sie neu hier? Dann registrieren Sie sich jetzt kostenlos.
Mein Name ist Dr. Gisela Bolbrügge. Ich bin Ihre Expertin für Vertrieb und Verkauf.
