von Christian Schmid-Egger, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
In der vergangenen Woche haben Sie bereits erfahren, warum Smalltalk im Verkaufsgespräch so wichtig ist. Jetzt geht es darum, wie Sie richtig smalltalken. Denn Smalltalk ist ein Kunst, die gelernt und angewandt werden will. Wie steigt man am besten in ein Gespräch mit einem unbekannten Menschen ein? Dafür gibt es verschiedene Möglichkeiten.
Das Wetter ist ein guter Einstieg im Verkaufsgespräch
Das gute alte Wetter, so verpönt es auch erscheinen mag, ist immer noch eine sichere Sache. Den Satz: "Heute scheint endlich mal wieder die Sonne“ wird jeder Mensch über seine Lippen bekommen. Die zweite Einstiegsvariante im Verkaufsgespräch kann sich auf die Umgebung oder die Anreise beziehen "Sie haben ja einen tollen Blick aus Ihrem Büro“ oder "Wie war die Anreise, haben Sie uns gut gefunden“ schafft ebenfalls jeder Mensch. Der Gegenüber wird darauf immer etwas antworten können, und schon ist ein Gespräch in Gang gesetzt.
Gestalten Sie ein Verkaufsgespräch positiv
Sobald das Gespräch in Gang ist, können Sie zu spezielleren Themen übergehen. Urlaub, das Unternehmen oder der Arbeitsplatz, manchmal auch das letzte Wochenende, Kinder, hier geht wirklich viel. Selbst mit völlig unbekannten Gesprächspartnern können Sie schon in wenigen Minuten auf sehr private Themen kommen, ohne das es störend oder aufgesetzt wirkt.
Doch beherzigen Sie im Smalltalk beim Verkaufsgespräch unbedingt unsere zwei Expertentipps:
Steuern Sie das Verkaufsgespräch
Wenn Sie merken, dass Ihr Partner aufblüht, seine Körpersprache offen wird und Sie mit ihm locker reden können, dann beenden Sie den Smalltalk, in dem Sie behutsam auf Ihr eigentliches Thema überlenken. In der Regel reichen fünf bis zehn Minuten Smalltalk aus.
Was sind Dont’s im Smalltalk? Die folgenden Themen sollten Sie vermeiden, andernfalls gehen Sie das Risiko ein, Ihr Verkaufsgespräch von Anfang an unnötig zu belasten. Sprechen Sie niemals über:
Fettnäpfchen sind im Verkaufsgespräch tabu
Warum ist es so wichtig, diese Themen im Verkaufsgespräch zu vermeiden? Sie laufen dabei Gefahr, die Gefühle Ihres Gegenübers zu verletzen oder in ein Fettnäpfchen zu treten. Stellen Sie sich dazu einfach vor, dass Sie sich bei einem Kunden in Bremen über ein Volk im Südosten Deutschlands und deren Sitte lustig machen, in großen Bierzelten Bier in Literkrügen zu konsumieren. Daraufhin sagt Ihr Kunde: "Stellen Sie sich vor, ich bin in München geboren und fahre immer noch jedes Jahr aufs Oktoberfest. Das ist mein wichtigstes Event im Jahr“. Bumm.
Was glauben Sie, wie viel Sie diesem Kunden noch verkaufen werden? Dieses Verkaufsgespräch können Sie wahrscheinlich abschreiben. Was noch schlimmer ist, eine solche Störung lässt sich kaum noch aus dem Weg räumen. Doch leider scheitern immer wieder Verkaufsgespräche genau an solchen Lappalien.
In der nächsten Folge erfahren Sie, wie Sie den Smalltalk gezielt auf Ihren Kunden abstimmen.
 |
 |
 |
| Verzeichnis des Versandhandels 2011/2012 | Der Einkaufsmanager | Der Versandhausberater |
Jetzt kommentieren oder fragen
Bitte loggen Sie sich ein, um zu kommentieren oder Fragen zu stellen.
Sind sie neu hier? Dann registrieren Sie sich jetzt kostenlos.
Mein Name ist Dr. Christian Schmid-Egger. Ich bin Ihr Experte für Verkaufen, Vertrieb und Kundenorientierung.
