von Christian Schmid-Egger, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Was hat Smalltalk mit Verkaufen zu tun? Eine ganze Menge. Wer ein Verkaufsgespräch auf das Wesentliche reduziert und sich auf die Fakten, den Produktnutzen und ein paar Produktinfos beschränkt, der wird relativ wenig verkaufen. Wer sich jedoch darauf versteht, ein Verkaufsgespräch mit einem lockeren und netten Smalltalk zu beginnen, der wird schnell einen begeisterten Kunden vor sich haben, der ihm gerne etwas abkauft.
Gelungener Smalltalk im Verkaufsgespräch ist ein Türöffner
Doch wie geht richtiger und wirksamer Smalltalk? Smalltalk ist nicht nur der Plausch über das Wetter oder die letzten Fußballergebnisse. Beides sind gute Einstiege, aber Smalltalk ist noch mehr. Er erfüllt verschiedene Funktionen:
Zum ersten ist Smalltalk ein Eisbrecher und lockert die Stimmung zwischen zwei Menschen auf. Kommunikationsprofis sprechen auch von "Pacing“, vom gegenseitigen "Angleichen“. Menschen, die sich zum ersten Mal oder nach längerer Pause wieder treffen, sind anfangs noch in ihrer eigenen Welt. Ihre Gedanken kreisen um vergangene Themen, sie können sich gefühlsmäßig noch nicht auf den neuen Partner einstellen.
Erst im Smalltalk tauen Sie auf und stellen Sie sich allmählich auf den Gesprächspartner ein. Das dauert zwischen einer und zehn Minuten, länger braucht man den Smalltalk beim Verkaufsgespräch nicht auszudehnen.
Auch im Verkaufsgespräch muss man sich erst "beschnuppern“
Zum zweiten dient Smalltalk dazu, dass sich die Gesprächspartner gegenseitig beschnuppern können. Dahinter stecken alte Instinkte, da es für unsere Vorfahren oft überlebenswichtig war, schnell herauszufinden, ob sich der Gegenüber freundlich oder feindlich verhält. Auch im Verkaufsgespräch wirken unsere alten Instinkte noch weiter. Wenn wir Ihnen nicht nachgeben, entsteht eine Störung im Gespräch.
Schon der Volksmund weiß, dass man "nicht mit der Türe ins Haus fallen soll“. Auch wenn Smalltalk manchen Menschen lästig erscheint, sollte er unbedingt als notwendiges Ritual in jedes Verkaufsgespräch mit aufgenommen werden.
Informationen sind das A und O im Verkaufsgespräch
Zum Dritten ist der Smalltalk schon einmal eine hervorragende Gelegenheit für den Verkäufer, den Kunden kennen zu lernen und seine Eigenarten und Motive zu erkunden. Außerdem kann er dabei erste Informationen gewinnen, wie er das Verkaufsgespräch gestalten kann.
Hier kann ein Verkäufer schon einmal punkten, wenn er seinen Kunden auf die richtigen Themen lenkt und ihm gut zuhört. Denn viele Kunden erzählen schon beim Smalltalk, wo der Schuh drückt und welche Probleme sie lösen oder welche Bedürfnisse sie stillen möchten.
Welche Regeln und Techniken beim Smalltalk im Verkaufsgespräch zu beachten sind, erfahren Sie im nächsten Teil dieser Serie.
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Mein Name ist Dr. Christian Schmid-Egger. Ich bin Ihr Experte für Verkaufen, Vertrieb und Kundenorientierung.
