von Hans Rubel, veröffentlicht in Vertrieb & Verkauf
Akquisitorische Positionierung: Vorsicht vor Fallen
Viele Unternehmer erzählen ja gerne davon, was sie alles aus einer Hand für ihre Kunden tun können. Sehr leicht geraten Sie aber in die Falle: "Macht alles, aber nichts richtig."
Stellen Sie sich folgendes Szenario vor:
Sie haben Ihren Wunschkunden ausgemacht und möchten diesen mit Ihrem Produkt- oder Dienstleistungsangebot erreichen. Um zu Ihrem Wunschkunden zu gelangen müssen Sie allerdings eine dicht gedrängte Menschenmenge durchqueren. Also packen Sie alles in Ihren Bauchladen und marschieren los. Mit Ihrem breit gefächerten Angebot werden Sie aber überall anstoßen und irgendwann feststecken. Ihr Wunschkunde bleibt in weiter Ferne.
Akquisitorische Positionierung: Konzentrieren Sie sich auf das Wesentliche
Konzentrieren Sie sich jedoch auf ein Produkt oder Dienstleistung ist es so, als wenn Sie mit einer Champagnerflasche in der Hand diese Menschenmenge durchqueren. Sie werden viel leichter und schneller Ihren Wunschkunden erreicht haben.
Je spitzer Sie in den Markt eintauchen, umso besser. Je enger Sie Ihr Geschäftsfeld definieren, desto schneller wächst ihr Marktanteil. Je breiter Sie sich hingegen präsentieren, umso weniger erreichen Sie.
Zur erfolgreichen akquisitorischen Positionierung machen Sie möglichst mit einem einzigen Produkt oder einer einzigen Dienstleistung auf sich aufmerksam. Wenn Sie den Kunden erst einmal gewonnen haben, können Sie ihm dann selbstverständlich Weiteres verkaufen. Alle erfolgreichen Unternehmen haben so angefangen.
Akquisitorische Positionierung: Beispiele
Cosmos mit einer einfachen Kfz-Police, Wrigley´s mit einem schmalen Kaugummi, McDonalds mit einem Hamburger und so weiter. Schauen Sie sich diese Unternehmen heute an.
Denken Sie daran: Wer zu viel kann, erscheint unglaubwürdig. Setzen Sie sich mit einem einzigen Talent, mit einer einzigen Leistung bei Ihren Wunschkunden ins Licht. Am besten damit, was Sie am besten können und was Ihnen am meisten Spaß macht. Denn niemand würde Ihnen abnehmen, dass Sie auf mehreren Gebieten richtig gut sein können.
Wie schon zu Anfang gesagt: "Macht alles aber nichts richtig." Wenn Sie Schwierigkeiten bei der Umsetzung oder Ideenfindung haben, lassen Sie den Blick von außen zu. Greifen Sie auf die Unterstützung durch einen Coach zurück.
Bis zum nächsten Mal.
Ihr
Hans Rubel
Die Serie wird fortgesetzt mit dem Beitrag: Akquisitorische Positionierung: Differenzieren Sie Ihre Kunden.
 |
 |
 |
| Verzeichnis des Versandhandels 2011/2012 | Der Einkaufsmanager | Der Versandhausberater |
Gast
29. März 2010, 15:56, im Forum Vertrieb & Verkauf
Bitte loggen Sie sich ein, um zu kommentieren oder Fragen zu stellen.
Sind sie neu hier? Dann registrieren Sie sich jetzt kostenlos.
Mein Name ist Hans Rubel. Ich bin Ihr Experte für Kundenneugewinnung und Kundenbindung.
» Profil Google+
