von Christian Kalkbrenner, veröffentlicht in Unternehmensstrategie
Wenn Sie in der glücklichen Lage sind, ein neues, einzigartiges oder objektiv besseres Produkt zu haben als ihre Mitbewerber, sind die Fragen schnell beantwortet. Der Weg, um Neukunden zu gewinnen, zeichnet sich relativ deutlich ab.
Da jedoch ein klassisches eindimensionales Alleinstellungsmerkmal in der Praxis eher selten vorkommt, sondern meist eine Kombination von Eigenschaften den Reiz eines Produktes oder einer Dienstleistung ausmachen, setzt nun ein intensiver Nachdenkprozess ein.
Weshalb sollten Neukunden Ihr Unternehmen bevorzugen?
Vor anderen Wettbewerbern Neukunden gewinnen
Versuchen Sie die beiden Situationen – die des Wettbewerbs und Ihre – sehr griffig zu beschreiben. Weisen Sie Ihrem Wettbewerb ein Revier zu. Legen Sie die Kriterien fest, wann es für Neukunden Sinn macht, ihn zu beauftragen und beschreiben Sie analog Ihr Revier. Je größer Sie dabei glaubhaft Ihr Revier umzäunen können, umso weniger bleibt für Ihren Wettbewerb übrig und Sie können die Neukunden für sich gewinnen.
Es ist ein längerer Prozess, bis die Frage des Reviers eindeutig geklärt ist. Doch, wenn Sie die Antworten gefunden haben, sind Sie in der Lage, Ihr Produkt erfolgreich zu verkaufen: Denn jetzt können die potenziellen Neukunden den Unterschied erkennen und entscheiden, ob sie zukünftig Ihr Unternehmen beauftragen wollen.
Neukunden zunächst als Zweitlieferant bedienen
Je schwerer Sie sich in der Unterscheidung von Ihren Mitbewerbern tun, umso stärker sollten Sie auf die Karte setzen, zunächst als Zweit- oder Drittlieferant für Neukunden zum Zuge zu kommen. Da sich Güte immer durchsetzt, ist es somit nur eine Frage der Zeit, bis Sie fast zwangsläufig mehr verkaufen, sofern Sie auch wirklich anhaltend besser sind.
Neukundengewinnung als Orientierung verwenden
Die beiden Punkte „Märkte segmentieren“ und „Revier abstecken“ sollten Sie möglichst gemeinsam betrachten, da sie sich gegenseitig beeinflussen. Wenn Sie beispielsweise ein besonders flexibles, serviceorientiertes Unternehmen sind, werden Sie Ihren Markt qualitativ danach segmentieren, ob Ihre potenziellen Neukunden gerade auch diese Eigenschaft schätzen. Es kann auch sein, dass Sie im Rahmen der Segmentierung feststellen, dass der Ausbau einer anderen Eigenschaft sehr hilfreich wäre und dann sollten Sie wiederum diese stärker in den Vordergrund stellen.
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Mein Name ist Christian Kalkbrenner. Ich bin Ihr Experte für Unternehmenswachstum.
