von experto.de Redaktion, veröffentlicht in Trends
Fallstudie Doppelmayr: Benachbarte Märkte mit kleinen Schritten erobern
Wie können Sie in neue Märkte vorstoßen? Diese Frage stellte sich auch Doppelmayr, ein führender Hersteller von Seilbahnen und Sesselliften. Das Problem: Der Kernmarkt war gesättigt und unterlag wettbewerbsbedingten Schwankungen. Deshalb suchte das Traditionsunternehmen Doppelmayr neue Anwendungsmöglichkeiten für seine Technologien.
Doppelmayr: Gute Geschäfte auch ohne Schnee
Die Lösung kam bei Doppelmayr von außen: Ein Technikchef von VW rief nach einem Skiurlaub bei Doppelmayr an und fragte, ob man nicht auch für die Autoproduktion eine Art Sessellift bauen könne.
Ergebnis der Kooperation war eine Gondelbahn, die im VW-Werk Bratislava die Wagen zwischen zwei Werkshallen hin- und hertransportiert. Seitdem hat sich Doppelmayr (Umsatz: 581 Mio. Euro) darauf spezialisiert, mit einer speziellen Strategie der kleinen Schritte neue Märkte zu erschließen. Das Vorgehen: gibt es eine neue Produktidee, versucht Doppelmayr nicht, diese weltweit zu vermarkten, sondern konzentriert sich auf eine Referenzanlage beim Kunden.
Zu dieser werden dann potenzielle Kunden eingeladen. Dieses schrittweise Vorgehen dämmt die finanziellen Verluste im Falle eines Fehlschlags enorm ein. Ähnlich gingen die Vorarlberger von Doppelmayr auch bei ihrem neuesten Produkt vor: dem Cable Liner, eine Kabinenbahn zum Personentransport in der Stadt.
Unternehmensstrategie So navigieren Sie Ihr Unternehmen sicher durch turbulente Zeiten!
"Cable Liner" für Amerika Zunächst bauten einige Mitarbeiter nebenher einen Prototyp. Soweit es ging, wurden dabei vorhandene Komponenten aus den Seilbahnen verwendet: Antrieb, Fahrwerk, Seilführung. Der erste Kunde kam aus den USA: In Las Vegas verbindet der Cable Liner drei Casinos miteinander.
Den nächsten Markt hat Doppelmayr bereits im Visier: Förderanlagen für Schüttgut. Auch hier wird auf die Kernkompetenz gebaut; die Technik der Bänder funktioniert nämlich ähnlich wie die eines Sessellifts. Die ersten Anlagen sind bereits bei Kunden in Österreich gebaut.
Läuft ein Produkt, wird die Fertigung möglichst nahe zum Kunden gebracht – das spart Transportkosten für die schweren Stahlträger, auf denen die Anlagen ruhen. Fabriken liegen in den USA, Italien, Russland oder China. Im Ausland werden allerdings nur Standardteile produziert. Das Herzstück der Seilbahnen, eine patentgeschützte Kammer, die die Kabine mit dem Seil verbindet, wird nach wie vor nur in Österreich hergestellt.
