McKinsey Studie: So wählen Kunden Ihr Geldinstitut

Besonders, wenn sie ein neues Geldinstitut auswählen möchten, bevorzugen Kunden interaktive Möglichkeiten der Informationsbeschaffung. Das zeigt eine Studie von McKinsey und der HHL Handelshochschule Leipzig vom November 2009. An dieses Ergebnis müssen Unternehmen Ihre Marketingstrategie anpassen.

Geldinstitut: Kunden vertrauen auf die Meinung anderer Kunden
Trotz Krise und sinkenden Erfolgsquoten setzen zahlreiche Unternehmen weiterhin auf klassische Marketinginstrumente. Mailings mit einer Rücklaufquote von 5 % werden als Erfolg angesehen, und Werbung, Anzeigen und Kaltakquise sind immer noch die erste Wahl bei der Gestaltung der Kundenkommunikation.

Die gemeinsame Studie von McKinsey und HHL Leipzig wurde (laut Angaben der HHL) mit 1500 Konsumenten unter anderem im Bereich Filialbanken durchgeführt. Die Ergebnisse zeigen, dass Kunden mehr der Meinung anderer Kunden als einer Glanzbroschüre vertrauen.

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Geldinstitut: Am Wichtigsten sind positive Empfehlungen
Das bedeutet: Unternehmen geraten zunehmend in die Abhängigkeit ihrer Bestandskunden. Positive Empfehlungen von Kunden wirken vermehrt als die einzig wahre und wirklich Erfolg versprechende Methode bei der Neukundengewinnung.

Dadurch machen gerade kundenunfreundliche Betriebe immer mehr die schmerzliche Erfahrung rückläufiger Auftragszahlen. Kunden werden souveräner und mündiger. Dies wird auch in der gemeinsamen Studie von McKinsey und HHL Leipzig deutlich. Kunden legen selbst die Regeln fest, wie sie heute kommunizieren. Sie verlangen mehr Interaktion im Verkaufsprozess und tauschen sich online über die Qualität ihrer Dienstleister (wie z. B. ihres Geldinstituts) aus. Bewertungsportale für Geldinstitute sind heute gang und gäbe.

Für örtliche Geldinstitute ist Interaktion unumgänglich
Gerade für örtliche Geldinstitute wie Volks- oder Sparkassen ist Interaktion unumgänglich: Denn wenn sie die örtliche Nähe mit strategischem Netzwerken und Empfehlungsmarketing koppeln würden, dann würden sie jede Konkurrenz ausstechen.

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