Erfolgreich verhandeln durch Schweigen

Schweigen als erfolgreiche Verhandlungstaktik? Ja, das geht. Gehen Ihnen beispielsweise gegen einen harten Verhandlungspartner die Argumente aus, können Sie es einmal mit zehn Sekunden Stille versuchen. Wer angeschwiegen wird, wird meist nachdenklich und fühlt sich in Zugzwang, denn den meisten Menschen ist Schweigen unangenehm. Schweigen ist natürlich nicht die erste Taktik, die man in Verhandlungen anwenden sollte. Eigentlich muss derjenige, der etwas erreichen will, seine Vorstellungen nennen und argumentativ untermauern. Aber manchmal erreichen Sie auch mit den besten Argumenten nichts, die Verhandlung steckt fest. Verhandeln Sie mit Lieferanten, hören Sie oft als nächstes, dies sei das letzte Angebot, günstiger ginge es wirklich nicht.

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Wenn Sie so feststecken, können Sie es mit Schweigen probieren, denn damit können Sie Ihren Gesprächspartner dazu bringen, wieder zu reagieren. Oft wird er von sich aus beginnen zu sprechen, und Sie haben doch noch die Chance, Zugeständnisse zu erreichen. Natürlich wird es auch Ihnen zuerst schwerfallen, einfach nur still zu sein.

Einfacher wird es, wenn Sie sich damit beschäftigen, Notizen zum Gesprächsverlauf zu machen, und es vermeiden, Ihrem Gesprächspartner direkt in die Augen zu sehen. Betrachten Sie stattdessen einen Punkt über seiner Nasenwurzel. Auf eine Frage Ihres Gegenübers reagieren Sie am besten mit einer Gegenfrage - denn dann bleibt die Gesprächsführung bei Ihnen und Ihr Verhandlungspartner in Zugzwang.

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