Bei Verhandlungen können die jeweils von den Verhandlungspartnern verfolgten Ziele durchaus auch einmal so weit auseinanderliegen, dass es zu keiner Einigung kommt. Selbst die geschickteste Verhandlungsführung wird daran nichts ändern.
Ist eine Einigung – wie im Regelfall – aber möglich, können die Verhandlungsergebnisse sehr unterschiedlich ausfallen. Nur wenn Sie solche Verhandlungen erfolgreich führen, werden Sie das Beste für Ihr Unternehmen herausholen.
Verhandlungen erfolgreich führen
Verhandlungen werden Sie dann erfolgreich führen können, wenn Sie die Regeln für erfolgreiche Verhandlungsgespräche kennen und anwenden. Dies beginnt schon damit, dass Sie während einer Verhandlung keine Unsicherheit zeigen. Denn: Wenn Sie unsicher sind, werden Sie wahrscheinlich auch bei einer guten Ausgangsposition nicht zum gewünschten Ergebnis kommen.
Verhandlungen durch eine gute Vorbereitung zum Erfolg bringen
Je sorgfältiger Sie sich vorbereiten, desto erfolgreicher werden Sie Ihre Gespräche führen können. Definieren Sie hierzu klar Ihr Verhandlungsziel. Versetzen Sie sich aber auch in die Lage Ihres Verhandlungspartners. Welche Argumente haben Sie, welche Argumente hat die Gegenseite?
Meine Empfehlung: Wenn Sie Verhandlungen erfolgreich führen wollen, sollten Sie vor Verhandlungsbeginn Ihre Schmerzgrenze kennen. Außerdem sollten Sie die Konsequenzen kennen, die mit dem Scheitern der Verhandlungen verbunden wären.
Verhandlungen durch ein gutes Gesprächsklima erfolgreich führen
Achten Sie in jeder Verhandlungsphase auf ein gutes Gesprächsklima. Argumentieren Sie sachlich, hören Sie sich die Argumente Ihres Verhandlungspartners an, ohne zu unterbrechen und bleiben Sie ruhig.
Versuchen Sie, nicht gleich zum Verhandlungsbeginn mit der Tür ins Haus zu fallen. Sorgen Sie bei der Gesprächseröffnung besser für eine entspannte Atmosphäre und stellen Sie eine positive Beziehung zum Gesprächspartner her. Signalisieren Sie hierzu Offenheit, Interesse, Aufmerksamkeit und vor allem Verhandlungsbereitschaft.
Machen Sie Ihrem Verhandlungspartner einen Vorschlag
Warten Sie nicht ab, bis Ihr Gesprächspartner die Initiative ergreift. Wenn Sie Verhandlungen erfolgreich führen wollen, dann machen Sie ein erstes Angebot. Bleiben Sie dabei aber deutlich unter Ihrer Schmerzgrenze. Nur dann sind Sie später in der Lage, Ihren Gesprächspartner mit "Zugeständnissen" zu überraschen.
Treffen Sie niemals Entscheidungen "aus dem Bauch heraus", denn in der Regel wird nur ein Verhandeln auf sachlich-rationaler Ebene erfolgreich für Sie sein. Argumentieren Sie vernünftig, nicht emotional.
Halten Sie das Ergebnis Ihrer Verhandlungen schriftlich fest
Zu einer erfolgreichen Verhandlungsführung gehört schließlich, dass Sie die Verhandlungsergebnisse schriftlich festhalten. Nur so können Sie gewährleisten, dass es später keine Missverständnisse gibt, die zu "Nachverhandlungen" führen.