Wir alle wollen etwas bekommen, wenn wir schon unsere Zeit hergeben. Schade ist es trotzdem, dass fast alles einen Nutzen haben muss – aber schließlich ist das nach Kommunikationsexperten ein "Gebot". Und es ist natürlich richtig. Auch Mitarbeiter sind aufmerksamer, motivierter und interessierter, wenn Sie wissen, was sie von ihrem Einsatz haben.
Sie sollen also NUTZEN kommunizieren. Auch Mitarbeitern soll es etwas bringen, mit Ihnen zu kommunizieren oder auf das einzugehen, was Sie als Führungskraft rüber bringen. Sagen und schreiben Sie, was die Mitarbeiter davon haben, Ihnen zuzuhören und zu folgen. Damit wecken Sie Aufmerksamkeit und Interesse. Und die sind auch für die Kommunikation von Führungskräften sehr wichtig.
Berechnende Nutzen-Kommunikation macht misstrauisch
Wir kennen das aus der Werbung: weißer als weiß, gesünder als gesund, mächtiger als mächtig – und dann stimmt es nicht einmal. Viele Nutzen-Botschaften haben sich weitgehend abgeschliffen, denn sie sollen "verführen".
Außerdem fällt es Vielen schwer, passende Nutzen zu finden. Sie reden lieber über Ihre Leistung, also was sie können – ich erlebe das in Coachings immer wieder. Zudem gibt es zwei Arten von Nutzen: sachlichen und emotionalen Nutzen. Welchen soll man denn nun einsetzen und wie unterscheiden sich die beiden voneinander?
Sachlicher und emotionaler Nutzen
Beispiel Produkt
Auto mit großem Kofferraum
Leistungsmerkmal: 1000 Liter Fassungsvermögen
Sachnutzen: Sie bringen 20 Wasserkästen unter
Emotionaler-Nutzen: Sie müssen nur einmal fahren und haben alles erledigt – Effizienz, Entspannung
Beispiel Dienstleistung
Durchführen der Kaltakquise für Selbständige
Leistungsmerkmal: Anrufen von 100 Kalt-Kontakten pro Woche
Sachnutzen: 10 Kontakte pro Woche interessieren sich für Angebote
Emotionaler Nutzen: Auftraggeber weiß, dass er permanent professionell in Kontakt gebracht wird – Sicherheit. Und er hat dieses lästige Thema los – Entspannung
Was sagen oder schreiben Sie denn nun?
Übertreiben Sie es nicht mit dem Nutzen – fangen Sie mit kleinen Nutzen an und relativieren Sie – nicht für jeden ist jeder Nutzen gleich interessant – die Nutzen müssen eintreten. Und Superlative machen misstrauisch.
Hier eine Führungskraft, die Mitarbeitern Akquiseaufgaben nahebringt:
Vielleicht mögen Sie jetzt die neue Form der Akquise noch nicht – wir machen Sie durch Weiterbildung fit (SN) und Sie werden sehen, dass es dadurch einfacher wird und Spaß machen kann (EM)
Packen Sie immer einen Sachnutzen und einen emotionalen Nutzen zusammen. Das erhöht das Verständnis und holt die unterschiedlichen Typen ab. Wir wissen, dass Entscheidungen vornehmlich aus emotionalen Gründen getroffen werden – Motivationen entstehen nur so.
Beispiel: Wenn Sie neue Akquiseform beherrschen, erreichen Sie in der gleichen Zeit ein Drittel mehr Kontakte (SN) und haben so mehr Erfolg (EM). Dazu kommt, dass das neue Prinzip Ihre Motivation unterstützt. (EM)