von experto.de Redaktion, veröffentlicht in Marketing

Wie Sie die Kaufmotive Ihrer Kunden erkennen und ansprechen

Es ist eine verkäuferische Binsenweisheit: Frauen kaufen keine Kosmetika, sondern Schönheit, Männer kaufen kein Auto, sondern ein Lebensgefühl. Die jeweiligen Kaufmotive sind also entscheidend.

Auch bei Handwerkerleistungen und -produkten spielen wesentlich mehr Kaufmotive bei der Auswahl mit als nur der schlichte, praktische Nutzen. Insgesamt 7 Kaufmotive spielen für Sie eine Rolle.

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Marketing-Report - Wertvolle Tipps von Markteinführung bis zum Marketing-Mix

Wie Sie Kaufmotive erkennen können

Manchmal sagen es die Kunden selbst: "Ich suche etwas ganz Besonderes..." Oder Sie können die Kaufmotive durch offene Fragen erforschen: "Was ist für Sie das Wichtigste an Ihrer neuen...?", "Worauf legen Sie besonderen Wert?" Wenn Sie dann im Verkaufsgespräch gezielt darauf eingehen, ist Ihnen der Auftrag (beinahe) sicher:

Kaufmotive	Wie Sie darauf eingehen können
Geld verdienen Geld sparen	Günstige Preise und Konditionen hervorheben Kosten-Nutzen-Vergleiche aufstellen Mögliche Einsparungen durch die Neuanschaffung ausrechnen Beitrag zur Wertschaffung/-erhaltung bestehender Objekte (Haus,Auto...) betonen
Sicherheit Zuverlässigkeit	Auf Referenzen und Stimmen zufriedener Kunden verweisen Zusätzliche Garantien geben Die 100%ige Einhaltung von Vorschriften und Normen versprechen Persönlich für Qualität einstehen
Bequemlichkeit Komfort	Vorschläge fertig ausarbeiten und zur Auswahl unterbreiten "Alles aus einer Hand"-Service bieten Zusätzliche Serviceleistungen (Wartung, Abhol- und Bringsservice) anbieten
"In" sein wollen Streben nach Abwechslung Neugier	Technische Neuerungen zeigen Mit der Mode gehen (Farben, Materialien und Design!) Studien und Dokumentationsmaterial zum Lesen mitgeben Kunden selbst etwas ausprobieren lassen Verkaufsräume immer wieder neu und überraschend gestalten und dekorieren
Zugehörigkeit Menschliche Zuwendung erfahren	Sich für Kunden interessieren Offene Fragen stellen und aufmerksam zuhören (auch wenn es nicht nur um Fachliches geht) Sich Zeit nehmen, evtl. gemeinsam eine Tasse Kaffee trinken Den Kunden daheim besuchen Kleine Geschenke machen
Anerkennung Selbstdarstellung	Die Exklusivität einer Ware/Leistung betonen Den guten Geschmack des Kunden loben Den Kunden bevorzugt behandeln
Selbstverwirklichung	Die Individualität des Kunden (und Ihres Angebots) hervorheben Leistungen an den Geschmack des Kunden anpassen Den Kunden intensiv in die Gestaltung mit einbeziehen

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