Wie Sie ein Mailing vorbereiten

Einfach drauf los schreiben – bei einem Mailing besser nicht. Damit Ihr Mailing erfolgreich wird, ist eine umfangreiche Vorbereitung notwendig. In diesem Beitrag finden Sie Tipps dazu. Hätten Sie an alles gedacht?

Ein Mailing ist ein Verkaufsgespräch per Brief. Deshalb ist es wichtig, dass Sie die Regeln für den "normalen" Verkauf auch hier beachten:

Mehr Gefühl und ein bisschen Verstand beim Mailing

Würden Menschen ausschließlich rational handeln, würden manche Produkte nie verkauft. Süßigkeiten zum Beispiel: Sie sind nicht nahrhaft und machen dick. Warum werden Sie dennoch gekauft? Weil sie so gut schmecken, weil sie ein Trostpflaster sind, weil Kinder jeden Erwachsenen dafür lieben. Und, und, und.

Menschen kaufen also in erster Linie aus emotionalen Gründen. Dennoch
brauchen sie meistens eine rationale Begründung. Die rationale
Begründung sagt dem potenziellen Käufer, dass er eine gute Entscheidung
trifft, sie bestätigt seinen Kauf, erzeugt allerdings keinen Kaufwunsch –
dafür ist die emotionale Ansprache zuständig.

Überlegen Sie also vor dem Schreiben des Mailings, welche Emotionen Sie in Ihren
Werbebrief packen wollen. Beliebte Emotionen sind Angst, Unsicherheit,
Eitelkeit, Gier oder Neugier. Denken Sie auch über rationale Gründe für
einen Kauf nach.

An wen schreiben Sie das Mailing?

Um die richtigen Emotionen zu finden, sollten Sie überlegen, an wen Sie das Mailing schicken. Was beschäftigt Ihren Leser? Welche Sorgen und Ängste hat er? Welche Wünsche und Träume?

Es fällt Ihnen leichter, die Emotionen zu definieren, wenn Sie sich den typischen Kunden vor sich sehen: Ist es ein Mann oder eine Frau? Oder beides? Eher alt oder jung? Stellen Sie sich dann vor, dass Sie mit Ihrem typischen Kunden persönlich sprechen. Wie würden Sie ihn von Ihrem Angebot überzeugen? Alle Argumente, die Sie mündlich anführen würden, gehören auch in Ihren Brief.

Wandeln Sie Eigenschaften in Nutzen

Natürlich kennen Sie Ihr Produkt in- und auswendig. Es reicht aber nicht aus, dass Sie in einem Werbebrief die Eigenschaften aufzählen. Dadurch weiß der Kunde noch lange nicht, warum er das Produkt kaufen sollte. Für ihn ist der Nutzen viel wichtiger. Was ist für ihn drin, wenn er es kauft? Listen Sie deshalb, bevor Sie mit dem Schreiben beginnen, die Eigenschaften Ihres Produktes auf und finden Sie dazu den jeweiligen Nutzen.